企业上市解决之道统统在这了!上市互金企业原来是这样获取客户的!

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楼主 2019-11-13 13:08:51
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获客难、成本高已成为现如今互金行业普遍问题。“雷潮”之下,投资人信心下降,借款方谨小慎微。为此,各家平台也开始纷纷调整战略以及拓宽获客渠道。


文|闪电

编辑|吉米


在刚刚过去的8月,上市互金平台相继发布二季度财报,其中乐信、趣店、宜人贷净利润同比涨幅分别为776%、42%、64%。从数据同比上看,几家互金平台的增速均处上扬态势。


值得一提的是,这些上市互金平台在营收、净利等数据飘红的同时,运营成本却在不断高企。实际上,获客难、成本高已成为现如今互金行业普遍问题。“雷潮”之下,投资人信心下降,借款方谨小慎微。为此,各家平台也开始纷纷调整战略以及拓宽获客渠道。


获客成本高企


2018年的第二季度,对于互金行业而言并不好过。5月开始,P2P行业出现“雷潮”端倪,不间断的出现跑路、清盘等平台。端午前后,唐小僧、联璧金融等问题平台的出现更是掀起网贷行业一波雷潮。


据不完全统计,第二季度停业及问题平台数量为161家,其中问题平台87家(提现困难76家、跑路11家),停业转型平台74家。另据网贷之家数据,6月P2P网贷行业的活跃投资人数、活跃借款人数分别为408.37万人、435.2万人,其中活跃投资人数环比下降1.95%,活跃借款人数环比下降0.32%。


网贷行业不景气,投资人信心下降,借款人也随着减少,P2P的生存空间大幅收窄。新金融头条分析几家上市互金平台的第二季度财报数据发现,这些互金平台的净利润、营收等数据普遍飘红,同时运营成本也水涨船高。


根据二季度报数据,宜人贷调整后净利润为4.4亿元,较2017年同期增长64%。趣店调整后净利润7.38亿元人民币,同比增长42.0%。乐信第二季度净利润5.02亿元,同比增长776%。拍拍贷第二季度净利润为人民币6.078亿元。


值得注意的是,在这几家互金平台中,要么是运营成本,要么是获客成本,都在向上攀升。


乐信Q2季报显示,截至2018年6月30日,乐信累计注册用户达到2920万人,在平台申请借款人数累计达到890万,分别环比上涨11%和9%,增速双双高于上一季度。与此同时,乐信获客成本为每获取一个新客户要花费138元人民币,而环比2018年一季度,乐信单个用户的获客成本仅为108元人民币。


此外,宜人贷第二季度财报显示,二季度运营成本费用高达12.8亿元,同比宜人贷2017年二季度,运营成本及费用为8.10亿人民币。具体来看,2018年,宜人贷Q2市场营销开销为7.938亿元,而去年同期销售费用为6.18亿人民币。


(数据来源:宜人贷财报)


至于运营成本高涨的效果,Q2财报显示,截至2018年6月30日,宜人贷累计促成借款总额达到976亿人民币,二季度为117,754位合格借款人促成借款总额117.4亿人民币,较2017年同期增长38%,其中23.4%的借款金额来自于重复借款人;为202,380位出借人完成121.8亿人民币的资金出借。


与宜人贷、乐信不同的是,拍拍贷的单体获客成本却在下降。根据拍拍贷二季度报数据,拍拍贷2018年二季度59.75元的单体获客成本相较于2016年下降了42.9%。


(数据来源:拍拍贷财报)


但财报还显示,拍拍贷第二季度销售及营销开支为1.943亿元(约合2940万美元),与上年同期的1.872亿元相比增长3.8%。


另外,颇受关注的趣店在Q2财报中提到,与蚂蚁金服通过支付宝为第三方服务商的展示频道合作在2018年8月到期,双方决定不再续约。趣店CFO杨家康在分析师问答环节称,今年上半年96%的交易都是通过趣店自己的App独立完成,不再续约对公司当前的业务不会产生实质性的影响。


根据趣店2018年第二季度报,趣店集团旗下汽车新零售业务——大白汽车实现汽车销售收入7.85亿元人民币,环比增长43.7%,在总收入中占比已达35%,项目上线至今新车交付总数超过15000辆。财报显示,二季度大白汽车平均交付时间缩短至13天。


那么原先背靠蚂蚁金服这颗“大树”的趣店,在第三季度营收以及运营成本上会有怎样的表现?对此,有媒体预测,2018年下半年,趣店营销费用飙升将是大概率事件,但也要关注其管理团队的战略调整。


线上精准营销成获客新宠?


随着备案延期,网贷遭遇“雷潮”,线下推广又被禁止,互联网金融平台获客难度将进一步攀升。那么上述上市互金平台又是如何调整获客战略?


根据宜人贷Q2 财报,二季度为117,754位合格借款人促成借款总额117.4亿人民币,较2017年同期增长38%,其中23.4%的借款金额来自于重复借款人;为202,380位出借人完成121.8亿人民币的资金出借。


宜人贷CFO丛郁则表示,“本季度,76.3%的借款人来自网络渠道,65%的贷款来自网络,超过10%的贷款是通过我们与百度的合作产生的”。除了在线上获客的合作外,二季度开始,宜人贷与百度联合推出“百宜贷”,为更多优质借款人提供金融服务。这也意味着,宜人贷的获客方法即是稳住老用户,同时通过网络等线上渠道获取新的客户。


另外,拍拍贷在财报中表示,Q2业绩主要归功于技术创新。也就是拍拍贷将人工智能技术应用在精准营销上,自主研发了自动化营销系统,协助营销人员对市场营销活动进行有效计划、执行、监视和分析,优化营销流程,使部分共同的任务和过程自动化,真正节省成本,做到精准营销。


除了获客成本降低之外,拍拍贷研发的高可用数据源采集系统也在提高效率的基础上有效降低了运营成本,目前已经对接了其内部十几条业务线,对外实现了近百种数据源的自动采集工作,实现99.9%的采集工作在10秒内完成。


至于乐信,公开数据显示,目前,乐信已经与数十家商业银行,消费金融公司和其他持牌金融机构达成合作。


实际上,互金平台通过线上获客已不是新鲜事,一般而言,体育赛事,网剧和综艺节目是互金平台扎堆营销的重点区域。


如此方式,虽然能够增加互金平台的品牌影响力,但关键的问题是,这些线上获客不仅成本高昂,而且精准度不高,难以形成有效的转换以及高留存率,所以业内人士戏称这种模式为“烧钱”。


毋庸置疑的是,无论是与“羊毛党”合作,还是通过渠道放单都将不是P2P平台获客长久之道。近日,深圳市公安局福田分局官方微信号“福田警察”发布《关于对“钱爸爸”平台的案件情况通报》显示,警方围绕资金走向加大追赃挽损力度,现对已查明的涉案账户和资金予以冻结。同时警方在侦查中发现,有大量资金以佣金形式流向平台主动对接的渠道负责人。现查明渠道负责人通过组织社会不特定人群非理性投资,从中无风险套利赚取高额佣金。


未来,通过何种方式实现精准获客将成为网贷平台值得深思的问题。


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