每日一练 |《团体保险》第18期

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楼主 2018-12-11 14:58:59
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本期重要知识点

第五章 团体保险市场营销

第四节 团体保险产品价格策略

一、价格策略概述

(一)新产品的定价策略

新产品与其他产品相比,可能具有竞争程度低、技术领先等特点,但同时也会有不被消费者认同和产品成本高的缺点,因此在为新产品定价时,既要考虑能尽快收回投资,获得利润,又要有利于消费者尽快接受新产品。实际中,常见的定价策略有以下三种:

1.撇脂定价

这种策略也称为高价策略,指企业以大大高于成本的价格将新产品投入市场,以便在短期内获取高额利润,尽快收回投资,然后再逐渐降低价格的策略。

2.渗透定价

渗透定价与撇脂定价恰好相反,是在新产品投放市场时,将价格定得较低,以吸引大量消费者,提高市场占有率。

3.试销价格

试销价格是指企业在某一限定的时间内把新产品的价格维持在较低水平,以赢得消费者对该产品的认可和接受,降低消费者的购买风险。、

(二)产品组合的定价策略

产品组合定价指企业为了实现整个产品组合(或整体)利润最大化,在充分考虑不同产品之间的关系,以及个别产品定价高低对企业总利润的影响等因素基础上,系统地调整产品组合中相关产品的价格,主要策略如下:

1.产品线定价策略

指企业为追求整体收益的最大化,为同一产品线中不同的产品树立不同的角色,制定高低不等的价格。

2.互补品定价策略

有些产品需要互相配合在一起使用,才能发挥出某种使用价值。

3.成套优惠定价策略

对于成套设备、服务性产品等,为鼓励顾客成套购买,以扩大企业销量,加快资金周转,可以使成套购买的价格低于单独购买其中每一产品的费用总和。

二、团体保险产品定价

(一)定价基础

团体保险产品费率的厘定分为纯费率和附加费率两部分。纯保费的计算基础是死亡率、疾病率和利率,团体保险的附加保费是用于保险公司的费用开支、适当利润以及不可抗力风险所承担的费用。

对纯保费和附加保费做出合理的定价的时候,需要考虑以下因素:

1.人口统计资料。年龄、性别、死亡率、发病率的统计资料是定价的基础,保险公司需要长期积累自己的经验数据,如果公司没有足够的经验,则可以采用行业数据或再保险公司的数据加以调整。

2.费用。需要分别考虑初期和续期费用。

3.利率。这取决于保险公司的预期投资回报率。

4.行业/职业。

6.团体规模。

7.理赔经验。

8.其他因素。例如:(1)地理位置;(2)团体成员是自愿投保还是强制保险;(3)竞争压力;(4)再保险公司的建议,有时费率很大程度上取决于再保险公司,因为它们可能会承担大部分风险;(5)风险和利润附加,通常毛保险费中包含一定的风险和利润附加,和风险的大小有关,并且受到竞争的影响等。

(二)费率因子

通过以上分析我们可以得知,团体保险的费率因子通常包括:年龄、性别、死亡率、伤残率、发病率及医疗费水平、费用率(佣金、获取和维持成本)、投资收益假设、盈余要求、赔付经验,等等。当然,对不同的险种,所需要考虑的费率因子不尽相同,对数据的选择也有所不同。

(三)定价方法

团体保险与个人保险定价的一个重要区别就是,对于团体保险而言,保险公司在每一续约年度之初,保留有重新核算保险费及重新厘定费率的权利,这种重新厘定费率的过程与决定分配红利的过程基本一致,都是依据该团体的实际理赔与费用经验。

三、团体保险业务中的价格与非价格竞争策略

成本领先与差异化是保险公司开展团体业务经常采用的基本竞争战略。成本领先与差异化实质上表现为价格竞争与非价格竞争。价格竞争与非价格竞争的差别,值得认真研究。

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