2018保险团队增员万能公式,增员季必看!

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楼主 2022-01-10 07:34:25
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春节过后又迎来了增员的高潮期,为了更好的吸引高素质人才加盟,寿险团队的主管们应当提前准备,并反复练习话术至纯熟。


除了配合公司的业务节奏外,掌握一套合适的规律来应对新人的种种异议是非常必要的,教大家一个万能公式:lscpa逻辑。


lscpa


◆ l——倾听(listen):倾听客户的担忧,确认真正的反对理由

◆s——分担(share):站在客户的角度为其分忧解难 

◆c——澄清(clarify):对于客户的担忧加以解释,以确认问题的真正所在

 ◆p——陈述(present):针对客户的忧虑,提出合理建议

 ◆a——要求(ask):对于提出的建议,要征求客户的最终同意 


为了更好理解,我们通过几个案例来看一下:


异议1:重疾险哪个好是骗人的


l用心聆听:是什么事让你认为保险是骗人的呢?

s尊重理解:我理解你的想法,这样的说法我也曾经听说过,不过近年来随着社会的不断发展进步,国家对于保险的大力宣传,这种观点的声音已经越来越小了。我和你分享一下我自己的亲身经历与感受。

c澄清事实:我进入这个行业以后,看到了很多家庭因为没有保险而遭遇到巨大的损失,比如;也看到了很多家庭因为准备了充足的保险保障,顺利度过了难关。现在我深刻的认识到这个行业不仅不是骗人的,反而可以帮助很多人。所以我做了这么多年。

p提出方案:做保险,不仅可以帮助别人,还可以成就自己。

a请求行动:这样吧,我先给你报个名,参加公司的岗前培训。


异议2:现在做保险太晚了


l用心聆听:嗯,个人保险营销确实也发展了20多年了。

s尊重理解:我很理解你的顾虑,

c澄清事实:但其实,国外的寿险营销发展了几百年,现在还是在不断的增长,我们国内的寿险营销才刚刚起步,发展的空间还很巨大,随着百姓观念不断改变,认可和购买保险的人已经越来越多了。

p提出方案:保险业已经度过了艰难的开拓期,现在正是发展期,来做保险正合适

a请求行动:这样吧,我先给你报个名,参加公司的岗前培训。


异议3:做保险收入不稳定


l用心聆听:嗯,表面上看确实保险的收入是不那么稳定的

s尊重理解:我很理解你的顾虑

c澄清事实:但其实,做保险是一个表面不稳定而又极具长期稳定性的职业。保险收入和工作时间和工作技能是息息相关的,很多说做保险收入不稳定的人其实往往因为三天打鱼两天晒网,工作时间不稳定;而且工作年资的增长与自身能力不断提升,销售收入会不断提升,还可以拿到额外的续期佣金与管理津贴。因此在行业内踏实干下来的人,收入的涨幅都是超过社会平均水平的。

反观很多咱们当时看所谓稳定的“铁饭碗”,现在却并不吃香,所以人还是要看的长远一些,多关注未来的发展。

p提出方案:选择了保险行业,其实恰恰是最大的稳定。

a请求行动:这样吧,我先给你报个名,参加公司的岗前培训。


抛砖引玉,举一反三,一通百通,灵活运用销售逻辑,有效扩大团队!



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