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龙盘虎踞创造奇迹
在家里,他们或许还是需要父母处处关爱的孩子,但是在这里,他们却是满腔热情,怀揣信念的有志青年。作为新生代的90后,作为名牌大学的高校毕业生,他们主动放弃了安逸稳定的工作机会,选择投身保险的大爱事业。他们撕下了世人眼中“自以为是”的标签,用自信和专业传递着责任与奉献,这是他们努力回报社会的方式,更是他们心中坚持的梦想。他们就是来自太平人寿保险有限公司南京中心支公司虎踞区的精英们。
“虎踞龙盘今胜昔,天翻地覆慨而慷”。虎踞区的名称由此而来,尽管是成立仅仅两年的新区部,但是呈指数性增长的业绩和人力,靓丽的90后颜值,不断蜂拥而至的高学历人才,都无一不在提醒人们,一个风清气朗的保险服务环境正在呈现在我们面前。
坚持“三高”文化打造新时期保险团队
《亮剑》中曾说:一支军队的灵魂是由其第一任军事长官奠定的。提到今天的虎踞区,就不得不提起现任区部总监黄捷,同时也是虎踞的带头人和创始人。2013年6月,有着8年外资企业高管经验和3年同业机构总经验的黄捷带着他的雄心壮志选择了中国太平:一家跨国央企,成立了只有十来个人的虎踞区。整整一年,区部人力匮乏,业绩平平,每走一步都非常艰难。“那时候,我每天都在马不停蹄,夜以继日的跑人力,跑市场,完全没有精力顾得上两个女儿,相较于她们,虎踞更像是我的孩子。”每当回忆起初创期的艰辛,黄捷都庆幸自己没有放弃,而这份坚守,不仅源自对梦想的坚持,更源自对公司“三高”文化即打造“高素质、高品质、高绩效”的人才发展战略的认可和支持。黄捷常说,随着80、90、00后的年轻人逐渐成为消费市场的主力军,能够服务好他们的,不再是只会推销产品的大叔大妈,应该是和他们有着同样的生活背景,相似的生活方式和思维观念的年轻人。
虎踞区渴望壮大,但对于人才接收一丝不苟。“三高”战略令团队的发展进程看似缓慢,却无形之中降低了人才的流失率,提高了区部的向心力。从增员渠道开拓开始、筛选、面试、培训直至入司,虎踞区已经形成了一套趋于成熟的增员体系。自2014年至今,虎踞区共新育成14位业务经理、1位高级经理,净增人力125人,目前团队总人力140人,其中本科及以上人力占比64.5%,研究生及海外留学生人力占比15%,其中一人为东南大学医学博士。
坚持客户需求为导向培育新时期寿险理财规划师
随着“新国十条”的出台,、,这些政策红利尽管有力推动着保险业的加快发展,却很难改变世人心目中对保险持有怀疑或者无用的印象。强有力的产品推广,定时蹲点,不厌其烦电话轰炸的保险销售人员令多数消费者避之不及。而虎踞区这群年轻的小伙子小姑娘们却有着不同寻常的销售理念和工作模式。区部总监黄捷将多年的行业工作经验与太平文化相结合,打造出一套独具一格的“FAST家庭财务需求分析系统”及“黄金增员法则”,带动全区部人员摒弃以产品为导向的传统工作方法,切切实实坚持以客户需求为导向,“我们不卖保险,我们只培育新时代的寿险、理财规划师。”
“第一次拜访客户,我们从不带任何产品。”有着两年英国留学经历,取得会计专业学士学位和管理专业硕士学位的92年女孩齐艳蕾告诉记者,只有在充分了解客户家庭结构、收入水平、病史、已有保障等各种情况的基础上,按照量化的需求分析得出的产品组合方案才最适合客户,也最容易被客户理解和接受。她和区部的每一位伙伴一样,从不做缘故市场,不需要人情单,“让我们留下来的,绝对不只收入和利益。”90后是最容易容纳新信息,对外界反馈更为敏感的一类人,当众多收到理赔款的客户带着锦旗,老泪纵横甚至要跪下感谢的场景出现时,对保险大爱无疆的感慨和自身责任感和使命感的延续都让他们热血沸腾。
虎踞区一位韩国回国的小伙刚刚给一位农民工兄弟保上了意外险,为了各种手续,他陪着这名工人回了山东老家,来回的路费甚至超过了自己所得的收入。但是他告诉记者,建筑高架上谁知道什么时候会发生什么事,意外险的保费小,保障大,这单成功保上,我晚上觉也睡得安心。
坚持基础管理为业绩增长蓄力
两年来,为夯实团队架构,虎踞区严抓出勤,严格执行每日打卡及手工签到程序,实现每天平均出勤近百人。因为增员的新人大部分是无工作经验的高校毕业生,区部主管严格管理团队的活动量,并借助公司及营业区完善的培训体系提高新人保险观念及技能。黄捷总监表示,“每天晚上8点是我们的固定工作沟通时间,通过交流,能够分享优秀经验,共同讨论工作中出现的困难,实现团队的共同成长。”
2016年4月21日,虎踞区正式启动南京大学生团队项目,标志着虎踞区从艰苦初创期进入了大规模成长期,越来越多才华横溢、具有独立思考和判断能力的优秀高材生的加入,为虎踞区注了一剂新鲜而强大的血液,厚积而薄发的力量不容小觑。2015年,虎踞区年度承保437万,超额完成任务118%;2016年开门红承保238万,同比增长138%,其中入司一年内新人(2015年1月后入司新人)承保保费116.8万,占全区保费的49%。2016年3月,4月分别承保60.8万和57.6万,相比去年同期增长150%和102%。
黄捷总监表示,经过两年的积淀,虎踞区在16年已经显示出强势爆发的势头,他有信心,截止今年年底,虎踞区将再一次突破自我,成为具有30名主管、100个业务经理,1000人以上的营业区,在传递保险大爱的路上风雨兼程,一路向前。
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