PingCAP CTO 黄东旭：用户选择，技术公司通往商业的规模化之路

【编者按】作为国内最早关注企业服务投资的机构，经纬中国在To B方向已经布局了50多家公司。近日，经纬中国在北京举办“经纬创享汇”，PingCAP CTO 黄东旭在会上作了主题分享。

黄东旭认为：1、通用型产品更重要；2）在早期好客户跟大客户不重要，关键是场景适不适合，产品能不能一炮打响，早期产品更重要；3）先胜后战，创业公司比大公司更有耐心；4）军争之难者，以迂为直，以患为利。

本文作者PingCAP CTO 黄东旭，文章由编辑发布，供业内人士参考。

PingCAP CTO 黄东旭：大家好，很高兴能够在这个场合和大家分享PingCAP的经验。首先我介绍一下我自己，我叫黄东旭，是PingCAP的联合创始人＆CTO，也是一名程序员，很喜欢写程序，到现在还在写程序。

我做一个小的调查，在座的各位有听过PingCAP公司的同学举个手？挺好的，超过一半的同学，另外一半的同学为什么不知道，大多数的同学是技术的同学，还是创始者？技术的举个手。五分之一。创业者超过一大半。

我今天这个部分，主要的广告成分比较少，主要都是激发大家去思考的一些东西。当然广告也是必不可少的，因为还有一半的同学不知道PingCAP，所以我们先介绍一下。

首先我们是数据库公司，数据库公司最有名的是ORACLE，我们跟经纬，跟各种投资人不用花太长时间介绍我们干嘛的，因为有一个ORACLE大家都知道，但是有一点不一样，PingCAP做的这个事情，是一个开源的一个事情，核心的项目是把我们的核心技术、核心代码完全开放给社区，每个人都可以看我们是怎么做的，每个人都可以直接拿着用，不用给钱。

我们这个团队也是比较奇葩的团队，总部在北京，但是分公司有好多个，有很多同学我甚至连一面都没有见过，他长什么样我都不知道。

广告部分结束了，今天我主要是分享我们的一些经验故事，对不是在这个行业里面或者不是做这个方向的同学，其实有一些难理解，很多时候经验在自己的公司里不一定适用，每一家企业的形式、环境、人员背景、思考方式都不太一样，所以我很难说去给大家去给一个万能的、放之四海皆准的一个标准，我只能分享一下这四年来的小小的经验。

经纬是第一个从天使轮到现在的投资人，我跟熊飞认识这么多年，也是一步一步的互相的成长起来。其实今天也没有说教，也没有指南，大家就放轻松听故事的状态就好。

▍什么是技术型公司？

我的题目，其实是一个命题作文，用户选择，技术公司通往商业的规模化之路。重点看一下，主要是这三个，用户选择和规模化很重要，但是第一步我们先定义一下今天技术型公司到底是什么样子的。

今天讲的很多经验，可能对于这种技术软件类型的B2B的公司可能更加适用，对于SaaS我觉得还有点适用，但是你做一个时尚快销这样的公司可能不一定适用。

用户选择特别重要，PingCAP在最起初做的挺好的地方就是特别佛系，有很多To B公司，在客户找上来时，认为是对产品的认可，要冲上去要把这个case拿下来。但是PingCAP成立的时候，别人找上来的90%都不做，我们有自己用户选择的逻辑。首先To B这个行业是一个长线行业，头几年或者创业很小的时候，跟收割期的客户不一定是一个类型，更多的是长线的投入。

第二，一个好的客户其实带来的价值，不一定是钱。举个例子，因为我们是开源软件，放在官网上大家随便可以用，对于使用者来说，如果是一个大的使用者，像拼多多用了这个东西，虽然它没有给钱但是在行内的口碑，对于这个数据量这个产品的打磨，其实会给到很多的，可能给钱的客户看不到的一个价值。

第三，团队服务好一个用户成功以后，团队的信心会增强。比如说，我连美团都搞定了，对团队的信心是很大的帮助，如果客户选不好，对于创业公司来说是非常致命的一个事情，比如说一个客户你可能做的三五个月，那你可能时间其实是最宝贵的。

今天的一个重点是，大家千万不要混淆客户跟用户的一个定义。用户跟客户不是一个东西，客户肯定是用户，客户可能是给钱的，用户不用给钱，有一些客户只给钱不用你的东西，其实有这样的单子，我们不做这样的单子，不符合我们的价值观。用户可能是开放的，直接免费用你的东西，用的特别爽，特别开心，但就是没有钱，我们也觉得他是一个好用户。

其实说到用户选择，第一个遇到的问题，也是大多数创业公司在早期肯定会遇到一个问题，不是说我有很多用户，或者很多潜在的人去选，而是没得选。公司新产品出来以后，你到底怎么找到早期的这些人？

▍PingCAP的破冰心路历程

讲用户选择的题材之前我先想分享一下PingCAP当时怎么去做破冰的心路历程。

其实先要解决没得选的问题。PingCAP的几个创始人全都是做研发的，在研发的世界里面，有一种东西叫数据库，数据库就像一个容器、一个杯子。往里灌水，杯子容量是有限的，但是你的水可能好多，一旦灌太多就冒出来，所以PingCAP就造了一个可以自动伸缩的杯子，无论怎么倒水都不会撒出来。这是很普遍的行业痛点，任何一个大一点，或者正在成长的公司CTO、CIO都要面对的。所以PingCAP当时一个破冰的好处是，这个概念不用过多的解释，大家就知道是什么东西，一开始我们特别嗨，觉得这个东西全世界都有需求，做出来一定是牛逼大了。

一开始这个项目不是一个创业项目，我们是在上一家公司的同事，想解决自己的问题，搞着搞着，上一家公司的老板认为这个东西投入太大，不搞，我们说不搞不行，这个东西功在当代利在千秋，后来不让搞，我们就辞职创业了，几个程序员没有见投资人的经验，跟经纬聊的时候都没有公司BP，就开始在那个上面讲这个东西的设计是怎么样的。一开始我们还是非常稚嫩的公司，想去解决自己的问题。

前两年，很多事情没有想象中那么顺利，虽然大家知道这个东西，但是数据库的开发周期特别长，跟其他的软件不一样。你想，作为一个创业公司你不可能两年什么东西都不干，总是要去做点事情，让大家知道你还是在干事情，产品出来以后就可以有潜在的用户去挖掘。

在这个阶段，两年的过程中我们花了很多时间做内容营销这个事情上。也是歪打正着，一般来说，创业公司出去做营销大多是围绕着自己的产品、独特价值、客户案例，但是一开始东西还没有做出来，只能去空对空的说一些理念。

但是我们摸索出了一套特别好的方法论，就是做这种软件，或者像我们这样的技术软件的营销，特别在早期，非常不建议让一个没有写过code的同学来写技术软文，程序员是非常傲娇的群体，如果你的用户实际上是工程师的话，他可以一秒钟就可以判断这个文章是广告，是水文还是比自己牛逼的人写的。我们出来创业的时候看的太多这种这是什么东西，这个文章完全没有让人学到任何东西，我们觉得内容营销一定以干货为主，让我们自己人能够一眼看出这是自己人写的东西，这点特重要。

第二点“线上为主线下为辅”。过去很多的创业公司特别喜欢出席大会，我们一直有一个理念，写一个好的线上文章，或者一个内容，它的传播和受众其实远比你做一次线下活动要广的多。比如说，一个好的文章，一个blog，好多人会源源不断给你带流量，我们刚开始创业的