你是卖保费,还是卖保额?

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楼主 2018-12-05 08:37:23
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这是一位保险从业人员在一次机构分享后,有人问:你做了多少保费?为什么不在PPT上展示呢?他笑道:保费是保险公司所追求的,与我无关,我只关注我为多少人提供了服务?我更关注客户的保额有多少?

确实,在有些传统保险公司尤其是中资保险公司,每天都有人会盯着你的业绩(保费),让你感受巨大的压力;当然,有时你也会热血沸腾,因为保险公司会在各种场合晒“精英”的高业绩和高收入,让你随时保持亢奋。

如果有以下两个业务员:

A. 一年内服务5个客户,签了5张年金险,保费收了500万;

B. 一年内服务100个客户,签了90张保障类保单,保费才90万,但保额超过千万。

我更欣赏后者,因为TA为那么多客户、送去了那么高的保障。

如果有以下两个业务员:

A. 一年内只销售了5个以内的保险产品,保费收了500万;

B. 一年内销售了超过10个以上的保险产品,保费90万。

我还是欣赏后者,因为TA知道如何去为客户匹配产品,满足客户的不同保障需求。

但是,在保险公司,前者才有资格享受鲜花、掌声、荣誉。

于是:

保费论英雄的土壤,埋没了多少专业。

业绩称英雄的年代,丧失了多少良知。

不怪保险从业人员,某些保险公司才是罪魁祸首,盯着保费、话术通关、频繁产说会、不停产品停售炒作,慢慢磨灭了你的初衷,让你走入他们设置的圈套。

好在,越来越多的保险从业人员开始将线下产品与线上产品组合起来推荐给客户。

好在,越来越多的保险从业人员开始转型到第三方保险中介平台,利用平台丰富的产品资源,为客户进行优化组合设计方案。

好在,越来越多的保险从业人员掌握了风险评估和需求分析的方法,逐渐成为客户的“风险管理医生”。

关于保险,买不买保险,应该听谁的意见?

 

首先,不能听邻居的!很多不买保险的邻居会给出不能买保险的一些言论,虽然中国老话都说“远亲不如近邻”,但你若是听邻居不买保险的这种意见,未来家中有人生病可以试试找邻居借十万元看看。

 

其次,不能听老百姓的!大多老百姓对保险会有微词,最通用的一种对保险的说法是“保险是骗人的”。我分三个角度去回答这种说法,第一个角度,保险是一种商品,商品是不会骗人的。第二个角度,保险业在地球上的历史已经三百多年,没有哪一种行业能骗这么久的时间。第三个角度,很多名人,如政治家、企业家、学者都对保险有极高的评价。比如:


“我对资本主义向来没有好感,但保险制度却是资本主义唯一可取的地方。”

---赫鲁晓夫



“如果我做得到,我一定要把保险两个字写在家家户户的门上,每个团队的章程上以及每一位公务员的手册上。因为我深信:只有人寿保险才能以微小的代价让一个家庭免遭万劫不复的打击。”

---邱吉尔



“别人都说我很富有拥有很多财富,其实我真正拥有的财富是自己和家人拥有充足的人寿保险。”

---李嘉诚



“保险的意义就是今日做明日的准备,生时做死时的准备,父母做儿女的准备,儿女幼小做儿女长大时的准备,如此而已!今天预备明天,这是真稳健;生时预备死时,这是真旷达;父母预备儿女,这是真慈爱;能做到以上三步,才算是现代人!”

---胡适



“安邦之策在于让每个家庭都拥有完整的保障体系,这样可以应对任何灾难,又可以将损失降至最低,从而能迅速的重建家园。大家应多买保险以减轻国家和政府的负担!”

---温家宝



“让一个人买保险,会改变这个人家族的命运;让一个人做保险,会改变很多人家族的命运!”

---保险冠军

 

第三,不能听媒体上关于保险的负面新闻的消息的!很多新闻是由很专业的团队做出来的,光题目就非常吸引眼球。比如:保险,保险吗?(题目醒目,问号大大的)保险并不保险!(题目简洁,感叹号粗粗的)。仔细想一个问题,什么是新闻?新闻就是不经常发生的,是极小概率事件,甚至是百年一遇的事情。记者为吸引眼球,用标题吸引、勾起、调动群众的心理情绪,会严重影响老百姓对保险的正确认知。有些网络媒体甚至会把一些老百姓结队到保险公司闹事的视频以实事新闻的方式播出,引起轰动效应,给保险行业造成极大的负面影响,进而影响了老百姓购买保险的意愿,甚至有老百姓就真的什么保险都不买了。

 

第四,不能听其他行业的某些专家的(无心说错话,错话害死人)。比如:某极不负责任的经济学家郎**(这孙子竟然说的错误百出,对不起,我骂人了),会计师,医生,公务员,包括某些大学教授等等。我重点指的是那些说保险负面意见的进而影响老百姓做购买决定看法的人(我并不是指保险业不可以被批评、指责,但指责过后务必说一句:不管怎样,保险还是要买的!)。为什么呢?因为这些人是他们所在行业的精英,他们身上贴有优秀及至成功者的标签,因为这些因素,老百姓会深受影响。近二十年保险从业以来,我负责任的讲,以上我提到的其他行业的成功人士对保险错误的说法,我都有现场听到过,影响极大,破坏力极大。

 

那么,关于保险,买不买保险到底应该听谁的呢?

 

思考了好久,我建议是听国家的!比如:国家出钱在央视的广告《保险,让生活更美好》;国家把保险做为初中、高中学生的一门功课《保险伴我一生》,大学有保险专业;国家颁布了《保险法》。建议老百姓抽时间看看保险法,就知道该不该买保险了。可是,大家思考一下,我们多少人能把药品的说明书,手机的说明书从头到尾的看一遍呢?所以,关于买保险,我建议---听保险行业内的真正的专家的,这方面的专家有两种,一种是产品设计者,一种就是真正的称职的专业代理人,这两种人既要懂产品,更要深刻领悟保险的意义与功能。

 

最后,我非常非常负责告诉你,无论你听到见到多少关于保险及这个行业的负面报道及不利的消息,你都一定要购买保险。因为,我是对的!有一件事情,你务必知道,这个世界上的商品,只要你有钱,你基本上都可以买到,只要你赶得上。唯有保险,你有钱,也未必买的到,这个世界上只有保险会拒绝购买者

 

你不相信,你不服气,那么好,我们来试试吧!请问自己未来会老吗?你需要养老吗?你需要购买老保险!再来,老之前有可能生病吗?病了治吗?如果治,你需要购买健康保险!这样简短的对话,你当然不以为然,看后面这句:每个人都会得重大疾病,没得是因为意外先走了,没来及得

 

送一句:低收入者,中产阶级和富人谁最应该买保险?答案是:低收入者和中产阶级!

 

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