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【朱老师读后感】冯总监不愧是顶尖高手，也是为数不多，能领悟保典价值并成功实践的知音。大家只需按照冯总监的方法去做，您和团队就会很快转型，顺应互联网时代潮流，成为保险行业的中流砥柱。
分享：首先做个自我介绍，我叫冯钦钦，我的声带做过手术，声音不太好，请大家谅解。我加盟平安多年，现在的职级是总监，我的营业区有一千多人，我的直辖部也很大，有506人，去年年底荣获全国最大直辖部。今晚我重点介绍一下我的团队是如何推动保典的，以及保典是如何让我的团队健康发展的。首先，非常感谢我的保典推荐人刘处长，也是我的恩师。我于今年4月9号和刘处一起学习，参加全国最佳实践案例课程开发，这期间有幸接触了保典。我记得是在4月12晚上和几位总监一起聆听刘处分享保典的功能和技术营销魅力，听后立即被保典的潜力与技术营销的威力所吸引。我顿时觉得这个保典就是我在冥冥中一直在寻找的，能够提高个人工作效率，助力团队发展的利器！以前我也用过保保网，向日葵等行销工具，但与保典相比，根本就不是一回事，也不在同一水平上。我二话不说，当场装了保典，而且两部手机两个号码同时安装。当天晚上我失眠了，接下来的两天都没有睡好，一直在琢磨保典的用法，一个个功能点过去仔细研究。越研究越兴奋，我觉得保典是属于每个营销员的专业品牌宣传工具。培训回来，我马上召集所有主管学习保典。那天的会议是专门为保典开的，我现场指导大家安装软件。装好后，第一步就是让每个人先制作电子名片，然后再逐一讲解其他功能，比如产品加载、六字箴言、投保建议以及客户管理等等，最后专门留半小时让大家自己点击观看保典中的各个功能。看完后，我问大家有什么感想？很多主管说：建议书和视频太棒了，非常好！他们谈了很多，但大部分都说视频和建议书是最好的，因为他们还没有打开视频，只是看了视频的标题，就说视频和建议书都非常好。大家说完，我做了总结发言：保典不是你们所讲的，仅仅是一个建议书工具，也不是因为我喜欢保典而让大家都接受保典。其实，保典里面的每个版块、每个功能对代理人都是无价之宝。虽然保典中每个功能都很好，都有其设计意图，但我认为最好的当属投保建议。因为这里面给出的11个建议模型是最专业、最权威的解决方案。接着，我让大家进入投保建议版块，现场讲解每个建议模型，大家顿时眼前一亮，强烈感受到保典的专业价值。主管们与我的想法是一致的，大家从业多年，一直在追求专业，希望把保险做到极致，却苦于找不到顺手的工具。而保典的投保建议功能，按照客户的实际情况，结合物价上涨因素，给出定性定量的产品属性和保额建议，这才是大家最想要的东西，也是最能体现专业价值的功能。从此，保险代理人再也不用像以前那样，凭感觉和经验给客户做拍脑袋的建议了。投保建议功能的落地，不仅是保险代理人的福音，更是保险行业朝专业化销售道路发展的具体表现。接下来，我让大家学习保典视频。这14集视频，我看了N遍，可以倒背如流。从第1集为么要买保险？第2集专业投保示范……到第14集我以推销保险为荣，我如数家珍地给大家做了介绍。安装保典的那天晚上，我一口气看完了14集视频，越看越兴奋，整晚无法入睡。如此讲解保险是我们营销员梦寐以求的方式，如此专业公正介绍保险，没有客户不接受。保典视频彻底颠覆了保险行业惯用的产品导向模式，在当下纷乱的推销时代，犹如沁人心脾的清泉打动人心。我坚信，一旦发出视频，只要客户能看完，一定会拨动心弦，打开紧闭的需求之门。保典视频还提供了微信、QQ、短信、朋友圈、个人空间、微博等六种分享方式，便于分享转发。分享出去的视频链接都附带营销员的电子名片，不仅便于客户识别、留言，而且也便于客户再次转发，帮助营销员开拓更多客户。这不就是互联网营销吗？保典的确是展业利器，为营销员想的非常周到。我情不自禁地讲解自己的体会，主管们听得津津有味，按捺不住激动，都想在第一时间给自己的伙伴推荐保典。看到大家如此兴奋，我让大家平静下来，建议大家认真研究，吃透了，掌握了，才能指导伙伴们用好保典，产生效果。讲完保典视频，我又开始讲保险产品。保险产品版块的最大魅力有二，一是权益量化展示，二是组合功能。保典一改行业惯用的卖点渲染，直接将保险合同的核心--保险权益，准确、简明、直观地呈现给客户，这的确是大家的专业手法。比如，表述年金领取，用一个图标加一句话“60岁至终身，每年领取5万养老金。”概括，让人一目了然。我们以前做的建议书，要么给出纷繁的利益表，要么完全按照合同的责任表述一字不落的搬到建议书上，其结果必然是客户看不懂、不愿意看。最终，看似专业的建议书，不但不能帮助客户理解保险，反而成了促成的障碍，所以我佩服保典设计的产品呈现风格，简明易懂，威力无比。保典的产品组合功能也独具匠心，魅力四射。一方面操作简单，像傻瓜照相机那样，只需加入多个产品，再点“组合”按钮，就完成了复杂的产品组合设计。另一方面，通过六字箴言验证组合方案的好坏。比如，完整的设计应包含“生老病故残医”六大责任，如果设计不好，就会缺失箴言，让客户看到明显缺陷。最重要的是，无论多么复杂的产品组合，都可以归结到六字箴言上，让每个客户都能看懂，便于客户做出购买决定。说实在的，晦涩难懂不是专业，化繁为简才是更高境界。此外，保典为平安的两福、三鑫产品设计了组合加载模板，只需点一下“加载”按钮，便在1秒钟生成组合建议书，太爽了。有主管问我：保典建议书为什么没有利益演示？我觉得，这也是保典设计的亮点，只表述合同保证利益，不表述不确定利益。保典只是在投保人权益中将红利的不确定性做了简单说明，没有提供红利演示数据，这恰恰是保典的过人之处。其实，大家都知道，红利是非合同保证利益，如果我们在红利方面过多渲染，让客户产生愿景，不仅对客户不利，对代理人和公司都不利。既然红利是不确定的，为什么要给出明确的数字？保典设计者朱总的一句话掷地有声“能说一句话让客户签单，就不说第二句。”学以致用，我当场让每个主管根据自己的特点设计出全面而专业的产品建议书，全部发到各自的微信群里。我的营业部这两年发展很快，大量新人涌入，很多新主管育成。新主管带新人存在很多问题，尤其是保险知识十分匮乏，不少新人信心不足。每遇客户质疑，大都不会解释、无法面对，造成很多新人不敢拜访，怕见客户，导致大量人员流失、脱落，形成大进大出的粗放经营局面。我之所以要求所有主管亲手制作建议书并发到自己群里，就是要让主管掌握建议书制作要领，为属员做出示范。很快，每个群都产生了意想不到的效果，不论新人还是老人都说：“怎么会有这么好的东西？”其实，我就是想验证保典建议书的威力。结果是：每个人都有很大的反响，庆幸接触到保典，说保典给团队和新人送来及时雨，保典是新人的傻瓜工具，帮助新人解决了设计产品难题，让大家能随时随地查费率、看条款、做方案。虽然公司有很多新人培训，但对新人来讲还远远不够。许多新人参加培训后回到营业部，还是一问三不知。所以，我当场提出要求：让三大功能组配合辅导。接下来我介绍一下如何利用保典训练辅导，如何让大家早日走上专业化道路。我的训练功能组组长建议：把保典操演植入新人辅导流程，在营业部进行训练。日常功能组组长建议每周至少安排一次训练，集中学习，辅导新人掌握保典用法。我采纳了两个组长的建议，并在直辖部马上实施。我们用手机连接投影仪，训练新人安装保典，演练用法。一个投保建议模型要学习一上午，让每个人把保典用到实处，力争达到最佳使用效果。有时我在二早要求大家集中，一起看视频。虽然很多人装了保典，也觉得视频很好，但不少人没有掌握视频的使用要领和精髓。因此，组织大家一起观看视频非常必要。我会当场让伙伴分享，说出他们看视频的心得。大家都积极配合，争先发言。大家你一言我一语，很快就说出某集视频针对的客户和具体需求，发送要领，如何做到“靶向发送、追踪互动”。很快，大家在实战运用中取得成果，纷纷得到客户的响应，签单不断。投保建议是保典的核心功能，也是学习的重点和难点，必须加大训练力度。为此，我每天早会组织大家学习一个建议模型，从产品属性和保额设计的解读，到视频与建议模型的结合与示范，让大家学懂学透学精。伙伴们一改往日厌烦早会，希望早点散会的心态，都能静下心来认真学习。所以，保典也成为辅导训练的抓手和示范工具，得到伙伴们的青睐。我在直辖部做完训练后，还要花半个小时让全体伙伴开展建议书现场设计比赛，看谁做的最专业、最全面。选人上台讲解，让大家点评并选举出最佳方案。每到此时，职场气氛达到高潮，大家热烈讨论、认真评价，在寓教于乐中学到专业知识，掌握保典用法。我及时进行现场点评，要求大家配合最佳建议书，选择一两集视频，随建议书一起发给客户。比如，我们经常发的“为什么要买保险？”“我以推销保险为荣”“专业投保示范”“如何买大病保险？”等等，配合建议书，或单集或多集组合发送给客户。这样做既有寿险意义与功用的宣传，又有专业投保说明和建议书展示，让视频和建议书进行无缝衔接，发挥双重作用，达到很好的实战效果。推广保典一个多月，团队的面貌和伙伴的营销方式便发生了改变。现在，大家用保典和微信开展线上拜访，做到一天几十访、上百访。大家都在想办法扩大朋友圈，加附近人，逐步接受互联网营销，开始形成互联网思维。反观过去的农耕式拜访，我们深刻体会到保典和技术营销带来的改变，互联网、微营销将彻底颠覆传统的营销理念和营销方式。所以，我告诉大家必须转型，只有坚决转型，才能顺应时代潮流，赢得发展先机。其实，平安公司早就提出互联网展业，我也一直希望主管和伙伴们多学习这方面的知识，多掌握一些理念，尽快转型。遗憾的是没有找到很好的路径和转型支点。现在只要在手机上安装保典软件，大家就可以随时随地高效拜访，开展互联网营销了。我们天天都说拜访量定江山，一天一访，走向死亡，一天两访，摇摇晃晃，一天三访，才算正常。但真正有几个人能做到一天三访？我们都是带团队的人，都非常了解团队现状。但是保典做到了，保典解决了访量问题。保典在手，一天多少访都可以！用保典可以进行视频拜访、产品说明拜访、建议书拜访、投保建议拜访，实现点对点发送，点对朋友圈发送，每个人都可以轻而易举的操作，不存在经验和年资的差异。过去我们在客户面前讲保险功用可谓五花八门，客户听的是云里雾里，现在我们无需挖空心思包装产品和卖点，只需发出保典视频，让真正的保险专家讲保险，大家不再需要花时间和精力背话术、讲寿功。我总是建议伙伴安装保典，其实我的本意就是让大家借助保典，借助专家之口，规范专业的开展保险说明，提高签单效率。我的目的只有一个，那就是让大家转型，建立互联网思维，开展互联网营销。今年4月和5月，我几乎都不在家里，先是去欧洲十几天，后去日本、韩国，然后又在豪华游艇上玩了十天。回来后有很多会议培训，太多太多了，几乎都不在家。然而我的部门在4、5两月打破了以往保持的记录，4月份的区活动率达到59.8%，直辖部的活动率竟然高达70%到80%。5月份再次打破4月份记录，全区活动率做到64%。大家不要忘了，我的总监区和直辖部很大哦，能达到50%以上的活动率都是很难的。自从在团队推广保典以来，我的营业区和直辖部发生了很大变化，不仅活动率大大提高，而且伙伴的工作积极性和热情也大大提高了。第一，伙伴们更加专业自信了。我觉得保典就是为营销员量身定做的专业工具，一旦掌握了，大家越用越顺手，越用越自信。以前，很多伙伴不敢给有钱的客户设计高保额，不管是有钱的还是没钱的，所有客户都是一个说法，一种习惯性的建议书，差异不大，就好比卖药一样，面对任何客户都是一种药。现在有了保典，大家掌握了投保建议模型，可以按照不同收入为客户制定不同的建议方案，大家从过去卖药的变成了医生，按照对症下药的方式，根据客户的收入和需求设计产品组合建议。大家的专业性提高了，签单量加大了，客户的反映越来越好。第二，大单涌现转型见效。以前伙伴们大都是产品导向思维，以某个产品为核心展开说明，推销色彩浓重。客户面对推销，要么直接拒绝，要么说保费太高了、太多了，委婉拒绝。大家使用保典后，开始接受技术营销思想，销售立场从推销者向帮助者悄然转变，销售行为也从过去的强势推荐向专业分析、合理解释转变。伙伴们按照投保建议模型，根据客户的情况给出建议方案，进行专业说明，从而得到客户的认可。结果，签单效率和人均产能不断提高，团队中涌现出大量百万天使。什么叫百万天使？就是主险加意外险保额在100万以上的，我们叫它百万大单，做百万大单的业务员叫百万天使。签单效率和产能的提高让团队发生了改变，大家觉得机会来了，职业前景光明了，越发积极投入。我们的职场，每天早上都有伙伴分享如何借助保典与客户沟通，如何顺利签单或者增员的案例。我在保典大鸟群听过很多高手和精英分享他们用保典签单的案例，我自豪的告诉大家，在我的部门，凡是自己主动安装保典的，几乎都是用保典来促成签单，每天都有分享，案例真的太多太多，等下我会发一些他们的心得和感恩，特别是我的直辖室。第三，团队管理改善、持续健康发展。我的直辖室很大，有90多人。大量普及保典后，让我节省了很多时间，提高了工作效率。我的声音本来就不好，却要不停的讲话。过去我们要打印建议书，先按伙伴的要求进行设计，然后打印出来，然后再解释如何使用建议书。我经常要不断重复讲、耐心讲，十分投入，每次讲建议书都会让我失声。自从有了保典，我只是在早会上集体讲，很少一对一的讲，节省了时间与精力，节约了纸张和墨水。以前伙伴们总是带着大堆建议书到客户面前，给客户看这份或那份，让客户看的云里雾里，人为的增加了客户决策难度，所以很多伙伴总是难以促成。以前在设计建议书的时候，一大推的建议书打出来，业务员经常说我弄错了，客户的出生年月错了，又得重新打，几天下来纸质楼里堆满了废纸。装备保典后，伙伴们可以自己设计并发送建议书，以微信或面谈方式为客户讲解建议书，而且表达的更专业，客户也能够听明白。一旦出现年龄错误，可以马上再生成一份，再不需要我和助理为他们打印了。伙伴们如果遇到难题，可以和我的助理探讨，实在不行也可以跟我微信交流。自从有了保典，让我过度疲劳的声带有了更多休息时间，所以我感谢保典。在我看来，用保典卖保险的最大好处就是：业务员零压力拜访，零压力讲保险，客户也是零压力的听保险，业务员和客户都能轻松愉悦享受交往过程。以前我非常忙碌，即使周末晚上回家，也没法好好休息，天天有业务员让我打建议书，刚回到家就有业务员跑到营业部或者到家里让我帮他们打建议书。现在不一样了，不管我人在那里，不管我在开会或者做任何事，只要他们发来微信，我就能立即帮助他们设计好，然后发给他们。我直辖部有位新伙伴，刚入职我就帮他安装了保典。本来，新人需要工作一段时间我才会推荐他们安装保典，可这个新人一直强烈要求，我只好给他安装并手把手的教他使用。他掌握后立即见客户，给他们现场播放视频，制作建议书。原来，他的客户大都是亲戚朋友，他们都反对他做保险。现在他拿着保典再次给他们讲保险，大家对他刮目相看，纷纷签单支持他，而且大多是年交1万多的平安福保费。他的家人以前也反对他卖保险，但是看到他现在能如此专业的讲保险，也开始认可他了。所以，保典给这位新伙伴带来极大的从业信心，对新人成长有极大帮助。我直辖部还有一个典型的伙伴，他很少出勤，一个季度才来一次两次。有一次他打电话问我能不能帮他的客户设计一份计划书？我说现在都是什么年代了，再不用去公司，你只要把客户资料发给我，一分钟之内就能帮您制作好。他不相信，惊讶地说“是真的吗？”随后他将客户相关资料发给我，我马上给他设计出一份计划书，并给他发了微信，顺便还发了两集视频，建议他同时转发给客户。几分钟后，这个业务员回信说他把视频留下来自己看，只将建议书发给了客户。客户看后感到很惊讶，如此专业的建议书，讲的如此清楚，便对这个业务员说：“最近怎么成长的这么快啊，这么专业！前几年都没发现你有这么高的水准。”客户非常爽快的签了单。这个伙伴信心大增，深感保典的魅力和威力。现在他开始正常出勤，开始把保险当成正经事好好做了。我有一个刚刚育成的营业部经理，她一个建议书发出去，客户看完马上签单。签完单还问她：“我能不能把你这么好的建议书转发给我的朋友？”她说：“当然可以啦。”没想到客户的朋友看完也很认可，也按建议书很快签了单。我的部经理异常兴奋，深感互联网营销的魅力。于是，她主动在自己营业部推广保典。类似的案例太多太多了，讲都讲不完。最重要的是，保典的推广普及给我们团队在管理、氛围、辅导及训练等许多方面都带来很大帮助，成为团队转型发展的支点。现在，保典已经成为我们团队发展和展业的核心竞争力，成为提升专业技能和职业素养的抓手。我经常组织大家学习研究，深挖保典的价值，在实践中验证保典的作用。看到我的团队的巨大变化，我们的内勤区长也认可并接纳了保典，他经常对伙伴们说：“要想更专业、多签单，就要装保典！”保典对广大业务员是雪中送炭，对绩优高手是锦上添花！我在平安全国最大直辖部推广保典的结果证明，互联网+技术营销，是保险代理人的成功之路，是保险行业未来发展的希望。感谢大家的聆听。最后说一句：做好人，走正道，卖保险，用保典！
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