保险团队管理要有“六心”

文/何四炎 安邦保险社区金融事业部总经理

保险公司销售团队的经营，是一种特殊的经营，由于营销员团队从其身份特征上讲，其本质是一种松散型的，他们的工作行为，更多时候是在职场之外，是非现场的，如何把对销售队伍的非现场管理变为现场管理，把代理制形式的管理效果变为员工制或类似员工制的管理效果，这对团队领导提出了更高的能力要求。如何才能成团队的杰出领导？总结归纳为“领导六心”。这“六心”是带人带“心”、带人带“辛”、带人带“薪”、带人带“新”、带人带“欣”、带人带“星”。

带人带“心”

我们说，比路宽的是河，比河宽的是海，比海宽的是人的心。而人心又是最难管理的，因此，作为领导，带人首先是带“心”。

在团队经营管理中，带人如以金钱或利益为主，必然失败。要深入属员内心，融合组员内心需求，建立互信关系，构筑沟通渠道。

一对一的沟通和家访是带人带“心”最有效的方法。沟通是建立共识，而谈判是决定成败。所以，我们要明晰沟通的目的是达成共识，服务于共赢。

在经营中，保险经营的命脉在于会议经营，会议经营的命脉在于纪律经营。和组员建立感情并相互包容，除了情感交流外，对部属的培训教育至关重要。对部属培训三大要素：人格（魅力）；技能；能力。组织经营三大教育：人格教育（态度）；专业教育；技能教育。

用心投入了，才能加强管理，因为爱得愈深，管得愈狠。因为，这个时候，你作为主管，已经有“资格”去管理你的组员了。

带人带“辛”

带人的本质就是辛苦。所以总监、经理、主任等各层级主管要任劳任怨、不怕艰辛，认真用心、积极主动地做好团队领导工作；而组员要学会尊重领导、服从领导，理解主管工作上的辛苦。

由于人与人之间存在差异，因此，团队管理要灵活处理“求同存异”的关系。有三句通俗的话：上对下的沟通是“清清楚楚的糊里糊涂”；平级间的沟通是“清清楚楚的清清楚楚”；下对上的沟通是“糊里糊涂的清清楚楚”。然而，这样的工作思想，在寿险经营中，却需要一分为二的灵活运用。

在保险团队领导管理中，“要谈管理、先谈伦理”。做领导有一个基础，那就是：我们既是领导，也被领导；先学会被领导，才可能善于领导；会当好部属，才会当好领导。

带人带“薪”

收入是最基本的需求。我们必须要让属员跟着我们能挣到钱。保险营销员最大的收入来自佣金，其主管最大的收入来自基本法，因此，我们必须要让营销员熟透产品、深谙基本法内容。科学、有效地运用基本法，使部属的收入最大化。团队经营中，经常会出现这样“不该发生的故事”，再多收10元钱的保费，就可达到高一级的奖金比例，但最终却没有收到。这是营销员自身不懂基本法的问题，直接主管也难辞其咎。

营销方案激励收入也是营销员的收入之一。我们要带领组员利用好公司政策，赢得高收入。寿险营销员绝非一般意义上的代理人，而是代理商、是商人。每一个激励方案出台，保险公司都有费用额度预算，因此，我们作为“商人”，要尽可能多的享受方案带来的利益，多拿奖励，既有现金奖励、又有物质奖品、更有培训旅游、还有荣誉证书……同时，我们要引导组员成长、让组员积累经验、积累人脉，这些才是无价之“薪”。

带人带“新”

每一位主管都希望把自己的团队经营到最好，以二次早会经营举例，主管们总会挖空心思去创新会议内容，但是，今天最好了，明天呢？

因此，经营管理中，有一个秘诀，也是做人的哲学：“要追求顶点，但永远不要达到顶点。”寿险团队管理如何实现这个“梦想”，措施很简单，就是要确保团队里不断有新人进来，新鲜血液的注入，无疑会提升团队生机。因此，经营的过程，其实也是不断增员的过程。

在更深层的经营上，由于新老营销员对团队、对市场、对产品的了解认识均有不同，因此，我们要尝试使用不同的、“新”的经营内容与方式区别对待。这也是带人带“新”的另外一层意思。

带人带“欣”

在会议经营、特别是二次早会经营上，要有新意与创意的策略，要有欣欣向荣而明朗的职场氛围。同时，在月度经营会议和外出活动上，也要让团队成员有“欣欣向荣”之感。

保险营销员有一个普遍的特点，就是为“追求快乐”而来，成功的团队、高绩效的营销员更是如此，欣欣向荣、欢快的氛围往往伴随他们左右，而这种氛围、他们身上的这种特质，正是他们赢得高收入、赢得成功的重要元素。因为，当他们快乐的时候表现会非常优秀，表现非常优秀时保单成交的机率就大大提升，业绩会格外突出，收入也就随之而来。欣欣向荣的氛围——愉悦的心情——优秀的表现——客户的信赖——高效的成交——保费的倍增——收入的提升——成功的喜悦，形成一种成功销售生涯的良性循环。

活泼的环境、愉快的工作气氛、优良的心境，产生欣欣向荣。

带人带“星”

保险经营中有一句话：“比生命更重要的是荣誉”，往往，一个优秀的营销员，他最大的潜力激发，不是来自高额佣金的诱惑，而是对荣誉的追求、价值的肯定。营销员往往会以公司的明星——年度冠军、高峰会会长等保费英雄、增员英雄为楷模，确立为奋斗的方向，比学赶超争做“保费王”、“件数王”等。

无疑，团队经营管理中，明星作为表率和标杆，其作用是明显的，明星的影响力量是巨大的。销售明星不仅可带动整个团队的氛围，还可增强行业吸引力，吸引后来者，做大做强团队。

（本文原载于《保险文化》2016年2月刊）