报告：对于跨境电商来说很火爆的医护用品及选品建议

对于跨境电商来说，有一些商品品类是非常难进入或者说门槛很高的。

有的是因为重量和体积过大，比如我们常说的沙发和床垫超大超重货，它们需要卖家在目的国有多个海外仓和LTL零担服务进行配合，以降低最后一公里派送的平均物流成本。在极端情况下甚至要求有到家安装，才能把销量跑起来(Forrest的新火科技团队就在深耕美国大货物流市场和退货处理。所以深知其中的艰辛)。

有的是因为有严格的准入资质要求，比如医疗器械类商品，进入美国就需要有FDA的认证。

有的是因为商品属性特别，需要有特殊的仓储配套，比如食品进口到美国，除了有上述认证要求外，还需要有Food Grade的仓储空间来存放。有的甚至需要冷链储运防止变质和损坏等等。

WSJ去年年底的一篇文章《Amazon MakesInroads Selling Medical Supplies to theSick》，主要讨论的是美国1996年通过的健康隐私法案《Health Insurance Portabilityand Accountability Act》，是如何作用于和规范电子商务企业保护民众隐私的。但另一方面，这篇文章也透露了一个快速演进细分领域，那就是越来越多的美国医患消费者正转移到网上进行医护用品的采购。

因为美国的病患人员一个多世纪以来，一直都是在线下连锁药房购买所需的药品和医护用品，无论是处方的还是非处方的。美国大街小巷遍布着Walgreen, CVS, RiteAid等大型药房连锁的分店。Walmart, Target和Costco等商超的每一个实体店里也都配有处方药柜台和医护用品专区。这是一个消费习惯被长时间固化的领域，它如今也被电商撕开了一个大口子。

文中还特别提及了一类"互联网+医疗"的科技企业，比如这家叫Xealth Inc的公司，它的APP能让医生们非常容易的，把所推荐的医护用品(甚至包括具体的品牌和规格)，比如血压计和手臂支架等，插入病患的电子病历里，并发送到病人email。这极大的方便了病患的采购过程。原来医生手写的便条，既容易丢失，也耗时巨大需要在药房里一排排货架的搜寻。

需要注意的是，这类APP目前主要将流量都导流到了Amazon。原因也比较显而易见，Amazon有最丰富的商品选择其中包括医护产品，有体验最好的电子商务生态闭环，还有完善的Affiliate Program给服务商提供导流返点。

医护产品采购大规模线下往线上迁移的变化，也就是最近1-2年的事。所以从事Amazon医护产品销售的卖家需要留意的是，如果发现近一年自己的单量增长很快，除了跟自己团队的运营能力提升有关之外，还跟上述的底层大环境变化有关。比如在美国谜一样突然火爆到不行的马应龙痔疮贴?!

最后我们再来看看文中一张关键的图(图2)，它显示过去一年里，美国实体药店销售的医护用品的销售量变化趋势。从该图可以看到，有些细分品类在实体药店里已经是负增长了: 比如脚护理类(Foot Care),通气鼻贴(Nasal Stripe)，怀孕和排卵试纸(Pregnancy, ovulation kits)，急救包(FirstAid)等。而有些基本已经增长停滞:比如牙刷，加热垫(Heating pad)， 成人失禁用(Adult Incontinence)等。

医护用品是个需求相对稳定的领域，这些连锁实体药房丢掉的生意，基本都转移到了线上，而且大部分都是去了Amazon。文中的数据也印证了这一点: 400亿规模的药品和医护用品市场，线上增长率达到了17%而线下仅仅只有2%。

跨境电商该怎么切这块市场?就拿图3中Amazon.com在售的一款脚部护理用品-去老茧死皮的脚底搓刀(Callus remover)为例好了，从FAQ和review来看它并无FDA认证，但是销量是非常的好。而几家围着Philips和Oral-B电动牙刷做自有牙刷头品牌的中国跨境电商，早就赚翻了。像牙刷头这种销量巨大的快消类产品，想来应该是每一个跨境电商都梦寐以求想进入的品类吧。