在平凡之路上创造不平凡 ——记新华保险成都中心支公司团体客户经理武文

【叶家美】

武文，新华保险成都中支团体客户经理，2014年个人业绩为200万元，2015年负责农发行的开发及维护，前8个月已完成80万元业绩，她今年给自己设立的保费目标是300万元。

2008年，武文大学毕业，固执的她不顾家人反对，一定要留在大城市里打拼。学计算机专业的她误打误撞进了保险公司——新华保险法人业务部成都本部（现已升为成都中心支公司），刚进公司的时候，武文对保险行业还非常陌生，到了今天，她这样评价这段经历：“新华保险成都中支法人渠道已经成为我生活中非常重要的部分，因为近7年来，这里不断让我成长，更让我体会到付出后收获果实的欣喜。”

失败不可怕，可怕的是轻易放弃

刚进法人业务部的时候，因为不是本地人，武文没有丰富的人脉资源，在学习了公司的产品后，她开始尝试通过打陌生电话来约访客户。从一开始因为害怕客户拒绝而紧张，到后来慢慢不惧怕客户的拒绝，武文开始总结如何在电话沟通中找到企业客户中负责保险业务关键人物的技巧，找到负责人以后她就立即预约拜访，不放过任何微小的机会，也就是在这个过程中，她与客户交流、沟通的技能得到了快速提升。

然而，最初电话预约的经历差点让武文放弃了她的保险之路。她曾连续拨了好几个电话出去，对方一听是保险公司，马上就挂断了电话，那感觉让她无法接受，她甚至觉得要做好这份工作简直难于上青天。好在武文生来倔强、不服输，没有向失败妥协，转而研究分析电话销售的数据，她盘算着：“拨出100个电话可能只有10个客户愿意听我说保险，10个客户中可能只有一半愿意见我、看我的方案，最后可能这10个客户中只会有一个成交。”她试着调整心态，告诉自己打电话的目的就是为了找到属于自己的那个客户，这样打电话的压力就没有那么大了，也不会特别在意客户的拒绝，然后她开始一步一步摸索电话预约的技巧。渐渐的，她发现通过陌生电话真的可以积累很多准客户。

勇敢迈出第一步，不畏艰难方得始终

武文还清晰记得通过电话预约签成的第一单，客户住在一个偏远的郊县，她坐了2个多小时公交车，一进厂房就差点被一只没拴链子的狗吓哭，但这是第一次签单，绝不能被一只狗吓退，她稳了稳情绪，大步朝里面走去。面对客户的各种提问，她由于太紧张回答得不够自信和果断，但硬是凭着一股子韧劲儿拿下了这一单。第一次签单成功的经历对武文来说意义重大，当她拿到盖好章的投保资料和客户的转账支票时，更加坚定了自己发展保险事业的决心。

2009年，武文开始跟着分部经理学习对渠道客户的开拓和维护，以前只是面对一个直销客户，现在却要维护二十几个农发行网点和200多个企业客户，包括投保和提供服务。她面对的客户有很大一部分属于生产加工型企业，员工的流动比较频繁，保全服务和理赔服务工作也相应多了起来，工作内容变得琐碎，时间安排的合理性、与银行网点及企业客户之间高效的沟通成了她面对的最大挑战。一开始，她经常出错，尤其在集中出单的时候，投保、划转手续费都频频出错，后期的服务工作也问题不断。武文没有被困难击倒，她静下来自我反思，发现自己遇到事情总是不愿意主动去面对，刻意逃避问题，反而错失了解决问题的最佳时机，最后问题恶化，后果比预计的更糟糕，再去弥补的时候就需要付出更多。此后，她逐渐学会第一时间面对问题、解决问题，从挫折中学习、成长。

感恩公司培养，从工作中收获归属感

在初入寿险行业的日子里，分部经理陪同武文拜访了预约到的很多直销客户，并从细微之处教授了她很多技巧。譬如，如何跟初次见面的客户递送名片，如何向客户介绍公司，如何向客户提问，甚至如何展示富有亲和力的微笑。武文说：“这一段时间是我在新华成长中最重要的一段，我非常感激公司的悉心培养，也非常感激这段时间积累下来的客户，是他们陪着我一起成长。”

经过几年的磨合，武文慢慢对做业务有了新的认识：对待合作和服务对象最重要的一点就是要用心，时刻谨记责任二字。收到理赔款后，有的客户会打过来感谢的电话，这也让武文很感动，她知道这就是她工作的价值。现在的她，非常热爱这份富有价值的工作，也愿意将工作的喜怒哀乐分享给家人和朋友，不仅仅是因为工作回报给了她在这个城市安家、生活的工资，更是因为在这个团结向上的队伍里，忙碌不是负担，而是充实，点滴成就带来的是强烈的荣誉感和归属感，“就像家一样温暖。”她说。

2015年，是武文在新华保险的第7个年头，一路走来，工作上的艰辛和挫折成了她成长的脚印，美好和喜悦成了她记忆的底色。她曾向同事分享她的感悟：“我相信很多人的成长经历都是非常相似的，但对于我们自己，却又是独一无二的，每天，也都是新的一天，每一段成长之路都是新的起步。”今年，武文所在分部开拓了新的业务渠道，对她来说是挑战更是机遇，她期待着，与新华保险一起飞得更高。