江苏周卫东:利用车险升级做百万

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楼主 2018-12-05 15:20:15
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分享,学习,成就感

各位亲爱的王辰课堂的伙伴们,大家晚上好!我是周卫东,来自华泰人寿江苏分公司常州中心支公司新北团队,我每一次学到一个新的知识,或者一个新的点,并且用到工作中的时候,我真的有一种由衷的成就感,也真的特别想分享给大家。

以问卷为媒,升级百万爱驾


今天分享的主题是:如何利用车险升级问卷去做百万爱驾,也就是我们各个公司都有的这种驾乘意外险,这篇其实是我学习的过菊香总的一段讲话,然后我自己回家整理做的一个调查问卷,我们小伙伴们就把它用到了市场。我们华泰人寿最近正在冲刺做这个百万爱驾车险,我觉得这个问卷来得特别及时,而且我觉得不光是我自己,小伙伴们也都感觉用问卷的形式跟客户沟通,让客户几乎没有压力。

十问明确需求,促成百万


 

言简意赅,说明来意


那我现在就开始模拟跟客户见面做调查问卷的分享。

赵总,你好,我是卫东,今天很高兴我们再次见面,因为你也知道我在华泰人寿已经干了有一阵子时间了,那么这阵子呢我们公司正在做这个车险升级的一个调查问卷,所以我就跟您约了今天的时间,也不会很长,大概最多也就10到15分钟的时间,感谢您能够配合我来把这个问卷进行下去。

因为你也知道,所有的公司对员工也都会有一个要求,而且主要是我们的百万爱驾,也就是我原来跟您说过的驾乘意外险在4月份可能就会有个价格调整,所以我们今天的这些问卷活动也都是配合这次产品的调整而做的。

 

说明客户利益,赢得支持

首先麻烦您写一下客户姓名,您现在开的车是什么车?您日常开的车我知道你有好几辆,指您自己现在开的这个车,车牌号码,麻烦您报给我一下,对我还要写下您的联系电话,写这么详细是因为我们这张调查表回到公司以后,公司的内勤老师是会要做回访的。

另外呢,为了感谢客户的配合,我们这张调查表呢是要进行抽奖的,而且中奖比例相对来讲还是比较高的,所以我在这里真心希望我所有的参与调查问卷的客户都能够中奖,真的很感谢你!那我们现在就进入主题。


 

从能得到“是”的答案入手,引导需求

赵总,请问您这个车子购买车险了吗?

  • 购买?

  • 不购买?

购买了,肯定购买,不可能不购买车险哈。

那么这下面进行第二个问题:请问您购买的商业车险包含以下哪些险种?可以多选的。

  • 车损险

  • 第三者责任险

  • 不计免赔险

  • 盗抢险

  • 玻璃单独破损险

  • 划痕险

  • 车上人员座位险

  • 其他

您说是车损险,第三者责任险,不计免赔,还有车上人员座位险。

ok,第三个问题,您认为以下这些险种中最重要的是什么险种,就是刚才我报给您的,哪个最重要?哦,第三者责任险好,很好。

那第四个问题呢就是,我想问一下,您知道您买的第三者责任险保障的是谁?

  • 驾驶员

  • 车内其他人

  • 车外其他人或者车

哦,您了解得很清楚哈,是保的车外其他人或者车。

第五、请问您购买了多少万的第三者责任险?

  • 10万

  • 20万

  • 30万

  • 50万

  • 100万

其他;哦,100万,明白。


 

七问八问,人比车贵

第六、请问您购买了多少保额的车上人员座位险?你说买了,其实我们这里的选择还有没买。

  • 1万

  • 2万

  • 5万

  • 其它

噢,选1万。的确是,因为经常我们看到的这种车险保单上面车上人员座位险都是买的1万。

第七个就是请问你认为在人车合一的驾驶过程中间谁最重要?

  • 驾驶员

  • 车内乘坐人员

  • 车外的第三者

您选择的是车外第三者。为什么会有这种担心呢?(其实我在问到这个问题的时候我们在这里客户他告诉我说,他怕把别人撞了,赔不起别人很金贵,我们这边的土话叫很金贵,就是说很贵重的意思)。

第八个问题是,请问在开车过程中如遇风险,您最关心的人是谁?可多选。

  • 父母

  • 配偶

  • 孩子

  • 兄弟姐妹

  • 其他

我们这位客户选了父母、配偶和孩子。非常好,很有责任心。


 

九问十问,定位百万爱驾

那第九个问题,请问您为自己购买了最高赔付多少的驾乘意外险?

  • 50万以内

  • 50万到100万

  • 100万到200万

  • 200万以上

  • 没有购买

你的意思是没有购买?ok,明白。


第十个问题,如在现有商业车险基础上加入个人意外险保障的升级,您认为需要的最高赔付应该是?

  • 10万

  • 50到100万

  • 100万到200万

  • 200万以上

你说的是200万以上,ok,非常好.

到这里,其实整个一个问卷已经做完了。

我发现你是一个特别善良的人,因为你特别关心其他的人或者车。那您有没有想过一个问题,您是驾驶员的话,还有车内其他人呢?刚才您说您特别关心您的配偶,父母还有孩子,那如果他们坐在车上呢?还有如果您呢?


 

赞美总结,细说百万爱驾

我觉得您的责任心非常非常强,那现在作为您是驾驶员和车上的其他人,每个座位只有一万,这样的比例和您保第三者责任险100万是不是协调呢?现在如果我告诉你只要多花2000多块钱,每一年就能够升级这么一个车险,主要那就是保障我们的驾驶人员,当然这个意外险的,我们可以也为家里人保,因为不光是保我们驾驶司机,它还包括海陆空所有的公共交通工具,还有我们平时的一些意外产生的问题,还有我们驾乘商务车租用车发生的一些问题,那所有这些都在我们的保障范围之内。

你也知道我们的车险,如果交一年保一年,不出问题,其实我们这个车险就算是保我们一年平安,也就作废掉了,那如果是有问题的话就赔付,但我们现在车险升级以后呢,在单独的这块升级的险种,我们只要交十年可以保到我们七十周岁,平平安安到七十周岁呢我们所有交的这个钱都是可以返还,而且是按照1.2倍返还的,您觉得如果让你做这么一个车险的升级,您愿不愿意呢


 

确认需求,定会成交

其实你还没回答,我在心里已经替你回答了,我觉得您一定愿意,因为你是个特别有责任感的人,第二我想我们任何一个人都不愿意让自己还有我们最最关爱的人造成经济上和心理上的一些委屈,根本都不用商量是不是?

今天我们两个人只是做了一个初次的探讨,如果您觉得的确是要升级,必须要升级的话,那非常的方便,也就是说今天您只要提供一下身份证和交费卡,那么我就立刻可以在系统里面进行报名登记,做一个车险升级的准备,我们可以现在升级,当然也可以跟我们的车到期在投保的时候一起升,不过我的建议是,因为我们每天都在开车,那这个升级我觉得还是越早越好。

那么,今天我们就暂时到这儿,后面那我们可能真的还会有见面机会,因为万一要是抽到大奖,我真的特别开心不过如果是小奖的话,那也是我们公司的一片心意,我也会送过来,我们再进一步沟通方案。

今天我们就在到这儿,耽误您时间了啊,跟你的见面真的是非常非常的开心,那就这样,我先回去了,谢谢您,赵总,再见。

欢迎反馈,完善问卷


今天我的分享的就到这儿,希望伙伴们能够多给我提出宝贵的意见,因为我觉得这张调查表可能不光是针对我们自己能用,我们所有的伙伴其实都是可以用的,如果大家能够多提意见,把这张表能够完善得更加好的话,我觉得我们每一位伙伴都能够受益,大家说是不是啊?

我的分享就到这儿,感谢大家的聆听,谢谢大家。

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