【保险风采】新华保险石家庄中支续收业务主管张晨宇:精诚所至 金石为开

今年6月3日，对于新华保险石家庄中支保费部业务主管张晨宇来说，是个既开心、激动而又难忘的日子。这天，他的客户裴先生签订的101.24万元福享一生保单一举承保，成为该中支近年来续收业务渠道期交保费额最大的一单。

举目无亲，白板一个，只身入司

张晨宇，1988年出生于山西省大同市。2008年大专毕业，2009年底，经人介绍，只身来到新华保险石家庄中支银代部从事银代业务。

一个刚毕业年轻人来到一个全新陌生的城市工作，难度是可想而知的。用他的话说，就是举目无亲，保险对自己是白板一个。那时，他觉得有的业务难以想象，不知该怎么做，尤其是因口音不同，与人交流很是不便，怕见客户，感到很不适应。因而，在哪里他都是在凳子上呆呆地坐着。在此期间，远在老家山西大同的母亲得知他的情况后，多次打电话劝他回去另谋职业。

对此，张晨宇觉得，人的一生重要的要靠自己，只要坚定信心，肯动脑筋，苦下功夫，就能走出一条属于自己的路。因而，他坚定了在公司扎下去的信心，到该中支保费部从事客户服务工作。

说到当初从事续收客户服务工作时，张晨宇介绍说，那时自己对石家庄完全陌生，没有一个亲戚朋友，不用说一般的街道小区，就连知名的街道小区都不知道，拜访客户既没有资源更没目标。为了拜访客户，他首先从熟悉市区的街道和小区开始，经过一段时间的不懈努力，走遍并熟悉了全市的主要街道和小区，为拜访发展客户奠定了坚实基础。

忠诚服务，排忧解难，感动客户

熟悉了市区的街道和小区后，张晨宇从自己服务的客户名单上梳理筛选和获取客户的信息，走近客户，亲近客户。他介绍说，不管客户谁家婚丧嫁娶、他都到场，不但随礼，而且主动帮忙，遇节日和过生日，他都登门慰问祝贺。因而，拉近了与客户的距离，密切了双方的关系。

张晨宇深有感触地介绍说，作为保险服务人员，只有了解客户需求，为客户着想，帮助客户排忧解难，才能赢得客户的信任。他的客户裴先生开了一家公司，前几年购买了公司的红双喜保险。一次，裴先生给张晨宇打电话说，自己做生意急需一笔钱，想把投保的那红双喜保费退了。张晨宇得知此情况后想，如果退保肯定会给客户造成一定的经济损失，是否可想另一种办法？于是，张晨宇向裴先生介绍了保单质押贷款业务，并帮助办理，为客户用保单质押贷款100万元，既为客户解决了资金短缺的困难，又避免了客户的经济损失，使客户深受感动。

张晨宇这些年不但对裴先生忠诚、满意的服务，而且对其他客户也都根据其实际提供精准化和个性化服务，想客户之所想，帮助解决实际问题。借助自己的客户资源，为大家牵线搭桥提供各种方便，实现共赢。

张晨宇优质的服务赢得了客户的信任，投保意愿不断增强。现在，张晨宇所服务的客户都是两单以上客户，有的多达20多单。

率先垂范，关注新人，做强团队

由于业绩突出，张晨宇2010年晋升为主管。他率先垂范，处处、事事、时时带头，用自己的言行影响和带动组员，让组员心服口服。

张晨宇还经常关注新人成长。举办小型交流会，每周召开例会，交流思想心得和体会，帮助新人进行职业生涯规划。针对一些新人专业知识不够、技能差的问题，采取走出去、请进来的办法。带领新人登门拜访客户，让新人在实战中学习技能，并把客户请到公司，让新人为客户讲解保险知识、公司和公司的产品。针对讲解中存在的问题进行分析和纠正。

张晨宇介绍说，与客户建立良好的关系就像谈恋爱一样，不是一朝一夕的事，需要一定的过程。必须投入感情，把过程做深做透，了解和掌握客户的爱好和需求，做到客户的心坎上。这些年来，他带领他的组员在做好保险服务的同时，还开展了采摘、旅游、带领孩子手工制作等多种形式的客户喜闻乐见的活动，使客户享受到了极致的服务体验。因而，有效地积累了客户，一些重点经营指标和业绩明显提升。5月份，他的小组绩优率达到了70%，继续率达90%以上，二季度合格率达到了100%。

细心观察抓住时机，签下大单

张晨宇不但经常为客户提供优质的保险服务，而且经常为客户做一些份外的服务。今年5月底的一天下午，他给客户裴先生送其为员工投保团体险保单。但刚走进裴先生的办公室，却发现场面的气氛有些异常。办公室里有公司的几个管理人员和律师，他们脸上的表情异常严肃，好像发生了什么大事。

张晨宇是个有心人，不但与裴先生经常维系保持良好的关系，而且十分注重与公司保安门卫等有关人员的关系。这次，他从办公室出来下楼，到门卫那里才了解到，原来公司的一笔款被银行冻结。得知这一情况后，张晨宇当即意识到，此时正是向裴先生宣传保险的好时机。但一直等到晚上8点多钟仍未见郝先生从办公室出来，就只好开车往家走。可路上，听到那门卫打来电话说裴先生有时间了，让他返回公司。此时，张晨宇真是喜出望外，觉得此时是启发和转变裴先生资金投向观念的绝好时机，既然机会来了，就得抓住。于是，当即返回公司找到裴先生，对其资金的安全性、流动性、收益性进行了讲解和提示，并讲解了公司保单质押贷款业务的好处，对公司的福享一生产品的功能和特色进行了讲解。听了提示和讲解后，裴先生认为，公司的福享一生产品现金价值高、投保周期较短，安全性和收益率高，很适合自己的资金投向。于是，当即投保了该产品。并动情地说，张晨宇是我最信赖、最可靠的人，把保费交给他我最放心。

说到这些年来的成长进步，张晨宇深有感触地说，作为一名外地年轻人，在公司能够拼打和发展，自然经历了很多的困苦和磨难，但收获了更多的是快乐。自己应当感恩新华保险，感恩客户，感恩自己的小组成员。这从业年里，自己在石家庄有了自己的房子，有了车，成了家，得益于公司为自己提供的这一平台，得益于客户的对自己的信任，得益于属员对自己的支持。尤其是与客户和组员建立了良好的人脉关系，心里感到十分欣慰和自豪。今后，要继续凭着自己的专业和真诚为客户提供优质的服务，提供更加合适、全面的保险保障，不断提升自己的专业能力和经营业绩。（王占义）