上市前既盈利,医疗SaaS领军者Veeva将跻身百亿美金俱乐部

发表于 讨论求助 2022-12-29 06:23:58

开发者社区在垂直领域, 2007年成立的Veeva专注于为生命科学领域提供基于云的整套解决方案,并于2013年登陆纳斯达克,当前市值已高达82亿。预计2020年其收入将超过10亿美元,市值也将跨入百亿美金。

21世纪伊始,全球企业IT采购逐步接纳SaaS模式,迄今为止,通用领域产生了Salesforce(CRM)、SuccessFactors(HR)和Workday(HR和财务)等百亿美元级上市公司。

在垂直领域, 2007年成立的Veeva专注于为生命科学领域提供基于云的整套解决方案,并于2013年登陆纳斯达克,当前市值已高达82亿。预计2020年其收入将超过10亿美元,市值也将跨入百亿美金。

成立之初,Veeva基于SaaS模式为生命科学行业客户提供CRM,当时CRM市场先经历了Oracle等传统软件巨头占据大部分份额,后又进入Salesforce一家独大的时代。

虽然看起来市场一片红海,时任Salesforce高管的Peter Gassner依然发现了基于SaaS模式CRM的市场机会——细分领域针对性的解决方案,比如说对于合规性和业务流程理解要求极高的生命科学领域,于是成立Veeva

当时,传统软件供应商交付的CRM还在客户的服务器上,而Salesforce是SaaS模式的主要布局者。Veeva提供基于云的解决方案,本身符合软件交付形式更新换代的趋势,但由于SaaS市场并不成熟,细分领域SaaS解决方案更是无先例可寻,机遇与挑战并存。

产品研发与收购并举,不断横向扩充产品线

Veeva以SaaS模式CRM起家,站稳脚跟之后,进行了产品和业务线扩充,除了自研之外,也通过收购方式。

Veeva初期的CRM解决方案取代的是Siebel Systems的产品,后者于2006年被Oracle收购,相关产品变为Oracle的产品线之一。

2013年2月,Veeva发布新产品Veeva CRM Approved Email,是业内首款可在销售代表和医学专业人士之间实现合规邮件沟通的端到端解决方案。次年,Veeva推出商务云套件,打造研发、营销、销售、售后整体闭环解决方案,至此形成完整的多渠道营销解决方案。

此外,Veeva于2012年同步推出内容解决方案,2014年初上线全新产品Veeva Vault集成平台,并与CRM无缝连接。

2015年11月,推出Vault RIM注册信息管理应用,将申报文件、已发布的资料、产品注册以及与卫生部门之间的信息交流整合入单一权威渠道,提供所有合规信息,至此Vault平台成为Veeva合规内容数据库,打通研发、申报、营销全流程数据。

除了研发新的解决方案,Veeva也通过并购快速补充产品线。

2015年9月,收购生命科学行业合规内容与媒体管理的领先供应商Zinc Ahead,业务并入Vault产品,扩大行业影响力和客群。

在Zinc云端解决方案,有超过200万数字化内容获批,帮助分布在全球170个国家120家客户完成媒体开发与合规社区的数字化转型工作。收购之前,有50,000市场营销、医学和法律专业人士正在使用Zinc Ahead产品。

基础产品与核心套件齐发,解决业务流程管理疑难杂症

Veeva现有业务模式是以Veeva Vault内容管理云平台、Veeva Multichannel CRM多渠道客户关系管理、Veeva Network 客户主数据管理以及Veeva OpenData 客户数据四大基础业务为基础,开发业务应用套件以适应不同业务部门以及生命科学行业不同细分领域客户的需求,其中四大基础业务产品各包含相关的解决方案应用。

Veeva以四大基础业务产品为基础并添加新的应用,组成行业相关整套解决方案,包括针对药企和生物科技领域企业的不同部门业务需求的通用型商务云解决方案、专门用于MSL(区域医学顾问)的医学解决方案以及针对药企研发的研发解决方案。

Veeva客群囊括制药、生物技术、医疗产品、合同销售组织和合同研究机构,诸如拜耳、勃林格殷格翰(Boehringer-Ingelheim)、礼来(EliLilly and Company)、吉利德(Gilead Sciences)、默克、诺华等全球最大的制药公司以及行业内小规模公司。

基础产品

在生命科学领域,企业面临定价压力与日俱增、“专利悬崖”迫在眉睫以及监管力度加大等问题,导致商业模式日趋复杂。因此,企业开始抛弃由销售代表推动的面对面传统会谈方式,逐渐采用多个团队通过不同渠道向多层面的客户传递合规信息及内容的模式,这些客户包括医院、医疗保健网络、医生、药房和其他关键决策者。

Veeva Multichannel CRM多渠道客户关系管理,通过五个应用的无缝整合实现与客户的及时有效全渠道沟通,降低药企销售成本,提高销售成功率。相比传统通用型CRM解决方案,能深入药企以及客户沟通反馈全流程,更友好易用。

Veeva Network Customer Master客户主数据管理,是一套覆盖全球的云技术解决方案,可创建单一、精确且完整的客户信息视图并进行维护,可对不同来源的HCP(医学专业人士)和HCO(医疗保健机构)数据进行清理和标准化处理,剔除重复数据,并交叉参考多个数据源系统中的数据,整合生成客户主数据记录。

Veeva OpenData 客户数据部分,为药企和生物科技公司提供全面便捷的实时KOL信息以及行业合规信息查询,其核心是Veeva OpenData Customer Data,囊括了数以百万计的医学专业人士、医疗机构及其附属机构等客户信息,通过数据质量咨询、数据升级和不间断的系统维护服务来提高数据质量,提供准确、全面的信息,帮助用户实现轻松获取开放的全球数据。

Veeva为Vault建立了自己的基础架构,现有Vault系列产品专注于临床试验、质量管理、制造、销售和营销等流程的内容管理,取代旧的内容管理解决方案。Vault功能设计适用于药品研发以及临床研究从概念阶段、到临床试验阶段,再到市场销售阶段的相关数据、文件流通处理,同时管理层和审查部门也能施以恰当的监管。

应用套件

Veeva Commercial Cloud商务云核心是建立在结合Veeva CRM客户关系管理,Veeva Network 主数据管理以及Veeva Vault合规内容管理的多渠道整体解决方案的基础上,是一项可交互运作的全球性解决方案,整合了生命科学企业所需的客户数据、多渠道互动和合规内容,免除管理所有与客户以及部门间沟通活动需要部署的诸多互不相关软件,消除信息孤岛,提供决策所需全景信息。

Veeva医学解决方案专为MSL定制,解决医药信息及时、准确、合规的分发共享以及沟通问题

研发解决方案提供药物研发统一的文档管理平台,提高临床试验、质控、递交过程中的文档管理效率。

立足全球服务细分行业,稳扎稳打精细化生长

由于身处细分行业,不比通用型SaaS广阔的市场规模,Veeva在成立之初就确立了全球化发展的战略。首先是北美与欧洲,接着便进入亚洲市场,在2011年初进入中国时,Veeva计划用4年时间赢得在华跨国制药企业CRM市场40%的份额。

得益于以客户成功为导向的宗旨以及口碑营销战略,2014年Veeva提前达到50%市场份额。其中客户代表诺华在中国第一个采用Veeva CRM中的合规邮件(Approved Email)解决方案,便是基于全球化发展战略、以客户需求为导向选择渠道营销手段的绝佳例证。

Vevva奉行以主打核心产品解决生存站稳脚跟,再向前发展的战略。

2007年成立之时Veeva只提供CRM产品解决方案,直到2012年才开始提供内容管理相关解决方案产品。2014财年,Veeva总营收3.1亿美元,其中90%收入来自于CRM;到2016年,Veeva Vault贡献35%营收;2014年商务云解决方案推出,CRM与主数据和内容管理平台无缝整合,到2017财年时,商务云收入占总收入68%。

Veeva提供的解决方案产品已经是生命科学行业不可或缺的核心,Veeva也成为生命科学行业的战略技术

发表
26906人 签到看排名