龙玲训后同一个客户的三次拜访

“寿险行业精英TOP论坛”广东班第一期课程7月30日一结束，当晚我就心潮澎湃，信心满满，开始整理客户资料，计划从加大客户拜访着手行动。

【第一次拜访：用心准备大胆行动】

当晚，我整理完客户资料之后，发现了这样一位客户，他是2011年我刚加入平安，在答谢宴上认识的。他知道我是从事保险工作，但是至今还没在我这里买过保险。于是，7月31日我就电话约访了他。他小孩刚出生，才九个月大，于是，在去他家的时候，我就买了一个小孩爬行垫送给了他。当时他老婆也在（之前我跟他老婆没见过面）,她看到后觉得我很用心。经过一番聊天后她主动说想给她小孩买一份保险。于是我们当场就签下一份保单，年缴保费一万九千多元。这是我训后的第一次拜访，但是，这一次拜访是成功的，它让我坚信:只要我有信心，愿意去行动，就一定会有好的结果。

自从第一次拜访完了后，我就没有过多的打电话给他。但我了解到他比较喜欢做理财，把大部分钱都拿去做理财产品，而且都是在招商银行。为此，我就会发一些平安银行理财产品的资讯给他。我经常发，因为平安理财产品其实挺多的，信托理财之类的都有，每次发的时候我会追加一条短信告诉他：如果你觉得打扰到你的话，就回复告诉我，我会不再过多的发这些信息给你。但是他没有回复，所以我就继续发。

【第二次拜访：需求导向专业服务】

第二次拜访是在八月份的时候。在中秋节之前，我去他公司送我们的“客户服务报”。他公司的业务是承租厂房、工业园，然后再分租给一些中小企业主。当时，在跟他聊天的时候提到他在别的代理人那里又买了一万多的保单时，他就觉得很不好意思，解释说因为那个代理人天天打电话给他，弄得他烦躁，每天坐在他那边不肯走，说刚刚上岗才一个月要业绩。听完他讲解后，我说你这样支持一名新人，相信他一定会做得很好的。如果我当初刚进入保险行业时，身边有一位像你这样支持新人的老板的话，我相信我一定会做得更好。我这样跟他讲，一方面让他心里释怀，一方面在他心目中又能给自己加分。

然后我们就跳过这个话题。我就跟他讲，这边这么多企业主租了这个地方，风险性还是蛮大的，如果有一家企业工人出现什么问题或发生什么事故的话，你也要负连带责任的。他说，那倒是！我说，那你其实可以建议他们给自己工人买一些团体意外险。他马上就在那里安排，跟他的文员说，要文员去通知租区的所有企业主，跟他们说明一下情况，让他们给自己每一位工人办一份团体意外险。后面几天就顺利地签下了这些团体险。这是我训后第二次拜访他，因为我送去的客户服务报（他说他把报纸送给了每个企业主）以及我的建议，让他们提升了风险意识，也帮助他们减轻了企业经营负担。

【第三次拜访：保单整理挖掘需求】

第三次拜访是在9月18日，这次是他主动打电话给我的，就是因为我经常给他发平安银行的理财产品资讯。

去了之后，我先给他展示了我给其他客户做的保单整理。因为第一次去的时候，跟他老婆不是太熟，在我说我帮她把保单整理一下的时候，她说不用，要我把存折送给她，她自己来整理。所以一直没有整理，没有拿到他所有的保单。这次，我把帮其他客户做的保单整理给他看。看完之后，他们夫妻俩都说很不错，因为上面显示了交费情况，或者在哪家保险公司买的，有一些什么保障之类的……觉得挺专业。于是他老婆就把他们十二份保单全部拿出来，让我带回家帮他们整理。当时我在现场随手翻看了一下，就发现他大儿子只买了一份重疾，保额也不足，并且偏理财型。我马上建议他们帮大儿子买一份两万多的守护心，当时就顺利签下了保单。然后我就帮助他们对比两款不同的理财产品。

最后我问他们“你们夫妻俩有没有每年体检呢？”因为大家都知道，做企业的，很多人是忽略这一块的，更不要说每年都会定期体检了。所以当我问他时，他说没有，几年都没有体检。我说，如果作为平安的VIP客户，每年都有免费体检。他说这么好，我说是的。他说那要什么标准的客户才能享受呢？我说只要在平安年缴保费十万元以上的客户就可以享受这福利。于是他们决定再购买一份十一万多的保险。当在选择五年缴费还是十年缴费时，他说了一句“你看着办吧，你说怎么样就怎么样”，那一刻我心里面很开心，也很感动。因为他的这一句话代表着他对我的信任。

通过这一个客户的三次拜访，我得出如下结论：

一、我们在很多时候都是经验主义，总是用自己的脑袋去衡量别人的口袋。你觉得客户不会拿出那么多钱来交，但往往不是这样子，其实客户的购买能力是超出想象的。三次拜访，他们一共签下年交27万标保的保险。而且只是源于我主动给他打了电话，去邀约他，去跟他见面拜访。

二、我以前不会主动邀约那些老名单人员。我会暗示自己，他知道我在做保险，他不找我证明他不信任我，如果他信任我，就会主动找我。所以以往几年，我都不会主动去开发这些客户，总是用这句话去骗自己，并告诉自己这样不信任我的客户有没有也无所谓。但是，通过这三次的拜访与签单，这位客户签的保费多少并不是最重要的，重要的是让我明白了：客户是需要经营的，与客户见面的频率大于与客户见面的长度，只要与客户保持恰当的联系与沟通，就有机会去帮客户提供专业的保险服务。

三、让我认识到专业服务的重要性。我也开始更自信，相信通过不断学习，不断地向更多的精英高手学习，一定能够在保险行业干好，成为一名行业精英。现在我经常跟同事讲，虽然这一次我做到了区里的第一名，或者是做到了非常不错的成绩，但是我想要的是持续性的成长，不是今天做到一百万，明天可能就只有一万的保费；我需要的是一个非常持续的高业绩，高水平，而且能够成为一名行业精英。

2014年，我的目标是标保100万。当时定目标的时候。老师还跟我讲“你定得有点低”，现在训后两个月我做到了90多万的标保，并且顺利达成2014年的目标，所以我会重新定接下来两个月的目标。2015年，我的目标是300万标保，2018年是一千万。我希望在寿险行业，通过自己的沉淀，努力学习，真正做到像夏根娣或者其他老师那么专业，坐在那里就能批量式收保单，我就觉得很开心了。其实我不仅仅是在乎业绩，或者佣金，最主要的是这个行业能给我们带来价值，我们能在这个行业里面收获成长和成功。

本文整理自东莞龙玲老师在TOP论坛上分享讲话的内容。龙玲，一期学员中，率先达成百万标保。