“标杆引领成长”之呼出大咖——郭洁

发表于 讨论求助 2022-01-03 22:50:01

“标杆引领成长”之郭洁


 郭洁,2017年9月入司,先后经历过宁波呼出五组,宁波呼出一组。虽然入司时间不算太长,但半年来,郭洁伙伴在宁波区域呼出类型可是一位实实在在的风云人物,每个月业绩在呼出类型拔尖,指标优秀

保持好心情,调整好心态

郭洁伙伴谈到,在电销展业过程中,这半年来,自己遇到的最大的困难可能就是心情不好,心态不好的时候,特别数据联系到一定时期,出现断档的时候,每当看到其他伙伴出单,自己没有业绩,心情会很低迷,这个时候我就会想尽办法克服困难。及时调整好心态,坚持跟客户聊下去,每一个客户都尽心尽力的介绍好人保的服务,只要客户愿意听我说,我会很热情的说下去,而且坚持说下去。跟客户多聊聊,只要有客户听进去了,肯定会有客户会选择投保的,所以,只要没有单子出的时候就坚持说,坚持不停的说

送保养等困难客户

郭洁伙伴谈到,最难搞定的可能就是这种类型的客户,我们一般都会从官方渠道和传统渠道的保障客户权益角度来进行异议处理,95518全程通话录音,时刻保障客户的权益,但现在的市场,客户都明白,送他礼品的基本都是各家公司的私下行为,全都是手机和固定电话联系,这种情况下,客户的全程录音保障就无法享受。没有录音,如果发生后续问题,客户跟营销员之间必定会各执一词,但95518官方渠道就可谓得天独厚。不用担心有各执一词情况的发生。客户省去了后续最大的烦恼,一定要坚持跟客户强调这点

郭洁伙伴谈到,遇到这种客户,一定要把公司的服务认认真真、仔仔细细

郭洁伙伴谈到,电销展业过程中,我们的服务态度一定要好

预约和新数据的跟进方法

意向的预约客户,一般都是放在早晨最先联系,正常都是在9点钟就开始联系这些客户,主要是早晨是一天的开始,这些意向客户一般都会接我们的电话,接通率非常高,而且之前跟进的也很好,投保意向有,加以促成,也许就投保了,这样的话,在早晨一开始就做了一单,一整天的心情完全是不一样的,会激励和鼓舞自己接下来继续保持好心情。这些意向客户不仅提升了自己的通时通次和接通率,一旦成单,全天都是开心的,一整天的心情都棒棒的。

意向客户一定要在小本本上写好,方便在跟客户约定好的时间里,用最短的时间找到这个客户去电,给客户一个守时的印象,我们一定要有时间观念。很多时候客户也许本身不想办理,但就是因为你在约定好的时间里去电了,客户觉得你很重视他,也就信任你,办理了。

非意向客户,一般都是下午联系,因为上午是最美好的黄金时间,一定要留给我们最有意向的客户。把意向客户处理完了,就处理非意向客户。根据时间分配,有选择性的联系客户。

每天的预约都是按时的保质保量的完成拨打后才会下班,从不点数据(浪费自己的时间,而且是做无用功),从不留过期数据,当日事当日毕。预约好的客户,不处理完就下班,我会感觉不舒服,今天留了过期,明天还会有很多客户等待着你去拨打。这些过期客户,你不去联系他们,不可能每个客户都保,但也许你会错过一两个投保的数据。之前我们努力了很多,但这一次会功亏一篑。所以坚决不要留过期数据是我进入电销工作的最深刻体会。

新数据一般都放在下午一上线处理,因为上午可能要拨打意向,下午我一睡醒,就想去拨打这些客户,可能每个人的习惯不一样。但要找到适合自己的时间点,但不建议快下班的四五点钟去外呼新数据,这个时候客户不怎么接听。因为都忙着下班开车了等等。

价格贵、礼品少

郭洁伙伴谈到,一般此类客户会从服务角度出发进行异议处理,我们人保最主要的优势就是服务,人保本身就是亚洲最大的财产险公司,服务晚点1万多家市场第一,国有央企单位,直升机救援,给人的感觉就是很高大上的。服务方面我们可以适当介绍详细些,比如故障车全国免费道路救援服务、人伤无忧等十项理赔服务。也许我们会认为客户听过,各家公司都说过,其实不是的,很多保险公司开场就跟客户说送多少礼品便宜多少保费,根本不会跟客户介绍这个服务那个服务,很多客户真的没有听过这些,也许你说了,你坚持跟客户介绍了,客户对你的印象就比较深刻,客户第一时间被我们抓住紧接着一个促成,客户也就选择我们投保了。现在的客户其实是非常注重品质的,就好比我们女孩子去买化妆品一样,不会光看价格的,还是要看效果的,及时价格再优惠,但对皮肤没有啥效果,我们也是不会买的。买衣服也是一样的,不会只看衣服便宜不便宜,还是要看穿在身上的好不好看,衣服的材质面料好不好等等。

我们在跟客户沟通的过程中,跟客户说的话,一定要让客户相信我们,话术和情景案例,一定要让自己先相信,如果我们说的话,自己都不相信,很多时候,客户也是不会认可的,比如说:我们自己都不认可人保财险是亚洲最大的财险公司,跟客户介绍到这里的时候,我们自己内心都流露不出那种在人保上班的自豪感和高大上的感觉,客户又怎么能感觉到人保的好呢。

驾意险推荐

郭洁伙伴谈到,意外险推荐,我一般会在第一次报价和成单件中加强推荐,其中成单件是100%推荐,第一次报价会视情况而定,如果聊的来的客户,信任我的客户我会跟他介绍下。同时,我们介绍这个险种的时候,要表现出来不急于把险种推出去,可以告诉客户,现在我们宁波客户一般都会选择投保一份驾驶员意外保险,简单介绍这个险种的优势在哪里。然后采用大数法则,我们这边投保车险的很多客户在后期车子出险过程中,一般发生人伤才发现,自己的座位只有1万的保额,保障非常的低,之前有客户还打电话过来投诉说我们没有给他介绍意外险,现在公司都要求我们给每一位客户介绍这个福利性的优惠险种,买不买你自己决定,所有意外险事故都能赔,即使理赔了也不算你的车子出险次数,打消客户疑虑。最终客户一般都会选择带一个90元的体验版

我想对呼出伙伴说:

坚持说服务,一定要坚持说:不厌其烦的说服务,把十项理赔服务,说精说透,深刻理解每项服务具体的流程,我们作为专业的电销客服,如果对自己的服务都不是很了解,那么客户又怎么会懂的呢,很多客户就是在坚持说服务中投保了。

用心对待每一位客户:每一个愿意接通我们电话的客户一定要常怀一个感恩的心,感谢客户在百忙之中愿意听我们介绍,即使客户挂机,辱骂我们也没有什么关系。客户挂机也许是真的很忙,客户辱骂我们对于我们来说身体又没有掉一块肉,反正我们又不认识客户,作为一名销售人员,千万不要有玻璃心,这个客户骂人了,我们微笑而过,调整好心情,去外呼下一个客户,心态不要受影响,客户不保就不保,我们不可能要求每一个客户都在我们这边投保,用一颗真诚的心去打动客户,赢得客户的信赖。

祝愿宁波区域越来越好,各位伙伴在宁波大家庭开心工作,快乐生活,业绩再攀新高峰。

撰稿:赵成成

摄影:赵成成

审核:江小虎

2018/04/11

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