兑吧五年上市路：人口红利消失下的时机、方向、冲刺

前言：

中国为全球最大的单一市场，每一寸土壤都在孕育新的机会，每一轮风口都在唤醒新的未来。市场还在，创业者的激情不曾散去，创业故事就不会停止。

2019年5月7日，兑吧香港主板上市。通过用户运营SaaS服务以及互动式效果广告，兑吧在近年来实现了营业收入的暴增，2018年其营业收入超过11亿元，而在2016年还仅为5113.8万元，三年时间，暴涨超20倍。

“To B业务模式”、“营收暴增”、“新经济公司”诸多标签加身的兑吧，走过的是怎样的历程，走向的又将是怎样的未来？

时机：运营的萌芽、发展与崛起

1995年，中国互联网商业元年。

这一年，马云的中国黄页成立。“比尔盖茨说，互联网将改变人们生活的方方面面……”为了给自己的网站拉拢客户，马云言之凿凿，尽管比尔盖茨从未说过这句话。回头来看，这个谎言却在用户心智中成功提升了其网站商业价值，而这正是运营要做的事。

事实上，我们所熟知的互联网商界大佬马化腾、李彦宏、雷军、周鸿袆、丁磊、史玉柱等，在互联网早期，都同马云一般身兼多职：作为创始人、公司CEO的同时兼任技术、产品、公关负责人。在获取用户增长上，手段也如出一辙：

其一，以产品功能创新、老板亲自站台宣讲，获取媒体关注，利用传统媒体向公众曝光；

其二，以产品价值积累用户口碑，获取知名站长推荐、外链索引等；

其三，将付费产品免费化从而达到自传播的效果。

可见，互联网早期第一批扮演起运营角色的人正是老板本人。运营策略则是以技术手段为主，商务合作为辅。

而后，随着互联网上的内容、工具、用户数呈几何级数发展，PC端的用户行为发生在从某个网站入口进入之后，用户从哪里开启“上网之旅”就变成了企业争抢的金矿。移动端每人一部手机，流量结构从PC端的PV、点击量、安装量转变为用户本身，即DAU和MAU，用户直接成为互联网企业最为核心的资产。

这个阶段的的运营就转换成了以商务推动，获取流量为主，策略包括：插件推广、弹窗广告、竞价排名、UGC社区评论、爆款引流等不胜枚举。

随着运营工作的全面铺开，需要大量人手进行推动，而运营这份活儿，看起来也是谁都能做出个一二，门槛似乎并不高。但这并不意味着它不重要，恰恰相反，运营决定着互联网企业的命脉——用户的数量，承担着用户留存、增长等核心KPI，攸关企业生死。

2014年，互联网人口红利进入拐点。

根据中国互联网络信息中心数据，2014年，我国网民规模达6.49亿，互联网普及率为47.9%。通过台式电脑、笔记本电脑和平板电脑接入互联网的比例均有下降。另据市调机构canalys数据，经过2010年到2013年的爆发式增长，国内智能手机市场在2014年增速跌至16%，对比2013年88%的数据大幅收窄。

人口红利消失意味着获客成本日渐飙升，开发者不得不从粗放式用户规模增长转变为精细化运营，进入“存量运营”时代。但运营工作涉及面广，需求多而琐碎，在公司内部往往难以得到产品技术部门的高效支撑。

如一个电商运营，既要能对店铺进行精确定位，又要能站稳淘宝、天猫并拓展新的销售渠道，此外还需做好进点购物环节的分配工作，提升店铺转化率，深入产品环节等。

这成了兑吧杀入企业运营最好的机会。2014年，兑吧抓住企业欲降低移动APP获客成本最直接的需求，推出用户运营SaaS平台，帮助企业低成本吸引并留存用户。

方向：SaaS平台+广告平台双向发展

屈臣氏是兑吧的典型客户之一。

曾靠开线下门店将综合日化做到如日中天的屈臣氏，这几年面临的挑战并不小：不仅要对抗海淘与本土化妆品店的快速扩张下市场份额缩小的问题，还要抵御门店同质化，品牌影响力持续弱化的困境。

危机重重下，屈臣氏却并非完全没有优势。6500余万的国内会员，官方微信号上每天20万用户的访问量，在用户存量上足以碾压市场上不少知名品牌。

以用户存量切入，兑吧用户运营SaaS帮助屈臣氏搭建全用户生命周期的运营体系，促活"存量"，衍生"增量"。

首先在促活上，改变屈臣氏过去会员积分仅有的"兑换"功能，兑吧用户运营SaaS全面升级积分乐园，结合屈臣氏企业品牌及产品属性，输出定制化玩法，以游戏化运营手段，让用户高频次参与互动，重塑会员体系价值，全面提升触达效率及用户活跃度。

其次在拉新上，兑吧采用活动运营等工具，撬动用户社交关系链，以老带新完成社交裂变。

最后在用户转化上，针对屈臣氏不同标签用户进行个性化营销，提升用户转化率，同时联动线上线下，覆盖所有可能触及的用户，加大品牌影响力，推动供需两端有效对接，塑造更深层次的消费价值。

并不限于零售行业，兑吧赋能行业还包括餐饮、汽车、美妆、房地产等，海底捞、国美电器、一汽、招商银行、Visa、珀莱雅等均是其服务对象。

在与客户的合作实践中，兑吧也逐步迭代，推出积分运营工具、活动定制工具、签到工具、用户增长工具等多种运营工具，针对不同企业及产品属性，输出定制化解决方案，以数据驱动实现用户运营手段和策略的创新，帮助企业降本增效。

2018年，兑吧SaaS平台DAU为560万，MAU为9790万，较2016年，DAU的年复合增长率超41%，MAU的年复合增长率高至73%。注册的移动APP数目超过14000个，较2016年时增长超过185%。

值得注意的是2018年4月之前，兑吧对该项业务采用免费策略，以扩大客户基数，所以用户运营SaaS平台业务仅占2018年收入的1.2%。其97.6%收入来源于另一项业务：互动式效果广告业务。

对于绝大多数互联网企业而言，除却电商、游戏、增值业务，广告仍然是主流的商业化变现方式。BAT、今日头条占据用户、渠道、内容等多个优势，在广告变现中叱咤风云，并不具备此等优势的App，以广告“变现”，痛点明显。

针对于此，2015年，兑吧集团创立了互动式效果广告平台“推啊”，该广告平台聚合各类App媒体的场景流量，系统性地进行活动内容运营，通过活动将用户引导至广告主的页面，以此收取广告主的费用，与此同时，媒体主也可以从互动广告的高转化率中获益，有效变现用户流量。

推啊副总裁吕斌认为，当前已经大规模占据移动营销领域市场份额的平台，是凭借着在垂直领域细分市场中，快速挖掘用户价值而崛起，可以归结为纵向的发展。而推啊以创新的互动广告模式为突破口，撬动红海之下的新市场，是横向的进阶之路。

互动广告汇聚起的碎片化流量，不像BAT及头条本身会受App属性限制，庞大的市场规模决定了其巨大的增长空间。

截至2018年12月31日，兑吧已在包括移动APP在内的4065个内容分发渠道投放互动式效果广告，链接广告主2938名，总浏览数为145.24亿次。

从互动广告业务的绩效指标看，该业务处于目前仍处于扩张之中。如2018年，兑吧HTML5互动广告页面的DAU为2050万人，同比增长166%，MAU为2.85亿人，同比增长165%，广告页面浏览数、计费点击数量均呈攀升之势。

冲刺：下半场、上市、起点

今日，兑吧集团于港交所正式挂牌上市。

根据兑吧集团招股书的披露的募集资金用途，约37%将用于改进研发功能；25%将用于改善销售及市场推广功能；8%将用于改善运营功能；20%将用于投资及收购与业务及技术相关或互补的公司及企业，以支持发展战略；10%将用于运营资金及一般企业用途。

从资金用途比例来看，兑吧作为一家科技驱动公司，研发功能占据最大比重。从整体资金使用来看，公司将重点聚焦于业务推进，从产品、销售、运营、投资收购等多点发力，为更多企业提供更加完善的产品解决方案，推动市场份额的持续提升。

兑吧在今天更加大胆地出招，背后的逻辑是，运营正在新经济公司中，变得前所未有的重要。

在埃森哲的一份报告中显示，当前，企业面临诸多重大挑战，竞争局势日益严峻，实现业务增长对企业而言越来越难。不少受