“领导6心”做好保险团队管理

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楼主 2019-05-16 01:33:31
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何谓领导?领导就是管理者、组织者、协调者、权力者、召集者……有千万种解释。书本上的正式解释是,领导就是运用各种影响力带领、引导或鼓励下属为实现目标而努力的过程,领导者就是在组织中发挥领导作用的人。领导至少要有3个要素:一是领导者必须有追随者;二是领导者要有影响追随者的能力,这种能力或力量包括正式(职位权力)权力——奖赏权、惩罚权和合法权,也包括个人所拥有的影响力——感召权和专长权;三是领导者实施领导的惟一目标就是达到组织的目标。领导者的领导过程,就是在权力支撑的基础上实施指引、激励、沟通和营造氛围的工作以便能够影响员工的行为,促使他们共同努力去完成组织的目标。在保险公司的经营管理上,则是完成保费、人力和费用控制目标。

无论对领导作何种解释,说到底,其本质、其核心就是,用自己的思想改变他人的思想、统一他人的行为,达成自己的意志。

靠行政权力去实现领导工作的,是合格的领导;用个人魅力去实现领导工作的,是优秀的领导,而能使属员思想发生蜕变的,则是杰出的领导。

寿险公司销售团队的经营,是一种特殊的经营,由于代理人团队从其身份特征上讲,其本质是一种松散型、泛民间性组织,他们的工作行为,更多时候是在职场之外,是非现场的,如何把对销售队伍的非现场管理变为现场管理,把代理制形式的管理效果变为员工制或类员工制管理效果,这对团队领导提出了更高的能力要求。如何才成为寿险团队的杰出领导,笔者借助我的老师、台湾保险训练大师彭炳镛先生的思想,总结并发扬了领导六心。这“六心”是带人带“心”、带人带“新”、带人带“辛”、带人带“薪”、带人带“星”、带人带“欣”。

一、带人带心”

我们说,比路宽的是河,比河宽的是海,比海宽的是天,而比天高的是人的心。什么都好领导、什么都好管理,而最难管的,就是人心。因此,作为领导,带人首先是带

在团队经营管理中,带人如以金钱或利益为主,必然失败。

我们首先要深入属员内心,要融合组员内心需求,建立互信关系,构筑沟通渠道。

一对一的沟通和家访就是带人带最有效方法。沟通是建立共识,而谈判是决定成败。所以,我们要明晰沟通的目的是达成共识,服务于共赢。

在寿险经营中,寿险经营的命脉在于会议经营、会议经营的命脉在于纪律经营。和组员建立感情,并相互包容,除了情感交流外,对部属的培训教育,至关重要。对部属培训三大要素:1、人格(魅力);2、技能;3、能力。组织经营三大教育:人格教育(态度);专业教育;技能教育。

用心投入了,才能加强管理,因为爱得愈深,管得愈狠!!因为,这个时候,你作为主管,已经有资格去管理你的组员了。为什么父母打骂孩子而孩却洗耳恭听?就是这个道理。

二、带人带辛”

带人的本质就是辛苦。所以总监、经理、主任等各层级主管要任劳任怨、不怕艰辛,认真用心、积极主动地做好团队领导工作;而组员要学会尊重领导、服从领导,理解你主管工作上的辛苦。

由于人与人之间有差异,因此,团队管理要灵活处理求同存异的关系。在中国政府管理理论上,有这么三句通俗的话,上对下的沟通是清清楚楚的糊里糊涂,平级间的沟通是清清楚楚的清清楚楚,下对上的沟通是糊里糊涂的清清楚楚。然而,这样的工作思想,在寿险经营中,却需要一分为二的灵活运用。

在寿险团队领导管理中,要谈管理、先谈伦理。做领导,有一个基础,那就是,我们既是领导,也被领导;先学会被领导,才可能善于领导;会当好部属,才会当好领导。既不能会、又不受命,这样的人则是害群之马。我们断然不能做这样的人。如果团队有这样的组员出现,当果断消号、淘汰。

三、带人带

收入是最基本的需求。我们必须要让我们的属员跟着我们能挣到钱。寿险代理人最大的收入来自佣金,寿险代理人主管最大的收入来自基本法,因此,我们必须要让代理人熟透产品、深黯基本法内容。科学、有效地运用基本法,使部属的收入最大化。团队经营中,经常会出现这样的不该发生的故事,再多交10元钱的保费,就可达到高一级的奖金比例,代理人就可以多拿到基本法规定的1000元以上和利益,这首先是代理人自身不懂基本法的问题,直接主管也难逃其咎!

营销方案激励收入也是寿险代理人的收入之一。我们要带领组员利用好公司政策,赢得高收入。寿险代理人绝非一般意义上的代理人,而是代理商、是商人。每一个激励方案出台,保险公司都有费用额度预算,因此,我们作为商人,要有狼性,要尽可能多的享有方案带来的利益,多拿奖励,既有现金奖励、又有物质奖品、更有培训旅游、还有荣誉证书……

同时,我们要引导组员成长、让组员积累经验、积累人脉,其实这些,都是无价之

四、带人带'

每一位主管都希望把自己的团队经营到最好,以二次早会经营举例,主管们总会挖空心思去创新会议内容,那么,今天最好了,明天呢?

因此,寿险经营管理中,有一个秘诀,其实这也是做人的哲学:要追求顶点,但永远不要达到顶点。寿险团队管理如何实现这要梦想,措施很简单,就是要确保团队里不断有新人进来,新鲜血液的注入,无疑会提升团队生机。因此,寿险经营的过程,其实也是不断增员的过程。

从更深层的经营上,由于新老代理人对团队、对市场、对产品的了解认识均有不同,因此,我们要尝试使用不同的、的经营内容与方式区别对待。这也是带人带的另外一层意思。 

五、带人带

在会议经营、特别是二次早会经营上,要有新意与创意的策略,要有欣欣向荣而明朗的职场氛围。同时,在月度经营会议和外出团康活动上,也有让团队所有成员有欣欣向荣之感。

保险销售员有一个普通的特点,就是为“追求快乐”而来,成功的团队、高绩效的营销员更是如此,欣欣向荣、欢快的氛围往往去伴随他们左右,而这种氛围、他们身上这种特质,正是他们赢得高收入、赢得成功的重要元素。因为,当他们充满快乐的时候表现会非常优秀,表现非常优秀时保单成交的机率就大大提升,业绩会格外的突出,收入也就随之而来,欣欣身荣的氛围—愉悦的心情—优秀的表现—客户的信赖—高效的成交—保费的倍增—收入的提升—成功的喜悦,形成一种成功销售生涯的良性循环。

活泼的环境、愉快的工作气氛、优良的心境,产生欣欣向荣。

六、带人带

寿险经营中有一句话:“比生命更重要的是荣誉”,往往,一个优秀的销售员,他最大的潜力激发,不能来自高额佣金的诱惑,而是荣誉的追求、价值的肯定。销售员往往会以公司的明星——年度冠军、高峰会会长等保费英雄、增员英雄为楷模,确立为奋斗的方向,比学赶超争做“保费王”、“件数王”等等。

无疑,团队经营管理中,明星作为表率和标标,其作用是明显的,明星的影响力量是巨大的。销售明星不仅可带动整个团队的氛围,明星还可增强行业吸引力,吸引后来者,做大做强团队。

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