把增员当做一次完美的销售,何愁保险团队没人来!

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楼主 2019-04-26 14:07:42
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增员到底有多难?

增员真的难吗?增员其实不就跟做销售是一样的吗?把增员当做销售来做!你会发现,其实就是那么简单!

增员和销售的共同点

1. 他们都有产品,就靠你把产品推销出去

销售——你推销险种

增员——你推销自己

2. 他们都是为了获得别人的认同

销售——让客户认同你,跟你买保险

增员——让增员认同你,跟你做保险

3. 他们结果都一样——都是为了让你获得利益

销售——让你获得展业利益(佣金、绩效津贴、续期佣金、长期服务津贴)

增员——让你获得增员利益(增员奖金、有效增员奖、管理津贴、育成津贴、育成回计)

4. 他们的流程其实都一样

销售:主顾开拓——电话约访——初次接触——需求分析——说明促成——售后服务

增员:增员开拓——电话约访——增员面谈——激发需求——增员促成——追踪辅导

你如果觉得销售很好做,那增员又有什么难?增员流程和销售流程一样,有章可循! 系统化、流程化的操作,我们将事半功倍!让我们借助专业化增员流程,一起做一次完美的增员销售!


专业化增员流程

第一步:增员开拓

让自己有足够的增员名单,这样我们才能做到有选择的增员!

1. 增员开拓方法很多,只要你愿意去想就一定能找到准增员对象。

2. 应根据自己的性格和特点寻找适合自己的增员方法。

3. 增员开拓的方法越多,增员成功率就越高。

增员名单如何获取?还是和销售一样!比如:

陌生人才市场招聘媒体招聘广告网络招聘社区开拓;

缘故通讯录搜索(手机、通讯录)五同法(同学、同事、同宗、同乡、同好)喜宴法(借助喜宴表);

转介影响力中心保单客户介绍……

第二步:电话约访(与销售一样)

1. 做好电话邀约前的准备(心态、邀约内容、纸、笔等)

2. 注意电话邀约的礼仪(寒暄赞美、始终保持微笑)

3. 二择一法(确定见面时间)

4. 随时记录约访过程中的重要信息


第三步:增员面谈——激发需求——增员促成

1. 面谈的目的

(1)获取增员的个人资料,发现增员点(需求分析)

(2)了解增员者对理想工作的看法

(3)选择适当时机,激发增员加入寿险行业的兴趣

2. 面谈的内容

(1)了解对方的个人资料(收入、人际关系等)、家庭状况、兴趣爱好

(2)了解对方对工作和事业发展的看法

(3)引发他对现状的担忧,激发他改变现状的需求

(4)“推销”行业、公司和自己

(5)引发他加入寿险行业的兴趣

(6)促成并邀约其到公司参加创说会或主管面试

3. 激发需求的技巧

(1)多提问——了解被增员人的基本情况

如:他现在从事什么工作?理想的工作是什么?打算什么时间转换工作呢?

(2)多观察——选择对方合不合适

如:他的一些表情、动作、说话方式、习惯、理念等

(3)要求增员做好形象测试表,并做好性格分析工作

4. 销售可以做计划书,增员也可以做建议书(增员建议书)

建议书可分为四个板块:

(1)问卷调查—几个动摇增员心灵的问题,激发他们对现在工作状态的不满,产生改变的念头

(2)行业、公司介绍—通过行业的对比,公司的介绍,让增员对行业和公司产生信心

(3)发展前景—畅通无阻、公平的晋升空间,完善的福利制度和培训体制,一份付出一份回报

(4)转介绍卡—通过转介绍卡,一方面可以了解一下增员人的人际关系,另一方面可以拓宽自己的人脉


增员促成

1. 和销售一样,抓住时机,及时作出促成动作,踢好临门一脚。

2. 记住:增员和销售一样,市场不是你自己的,你不销售,人家在销售,你不增员他,他总有一天被人家增,所以要找准机会,及时促成。

3. 促成动作:

(1)面谈中,发觉增员有意向,及时作出邀请其加入的动作

(2)在做性向测试分析时,拉近其与保险行业的距离,作出邀请其加入的动作

(3)发放事业说明会邀请函,邀请其参加

(4)邀请其参加公司外出活动、参观职场,甚至可以邀请其参加公司产说会

(5)邀请其参加主管面试,增强其加入的意愿

追踪辅导,让增员对象对你死心塌地

1. 电话追踪辅导

对于客户,我们经常要打电话问候或追踪签单,对于增员对象也一样,他们经常也会出现疑虑或打退堂鼓等现象,我们也要做好电话追踪及辅导,及时打消他们的顾虑,解决他们面前的问题,对他们关心和问候,增加彼此之间的感情。

2. 短信追踪辅导

节假日的一句问候,会让你的增员感觉的关怀和贴心,公司一些大事件(如获奖信息、理赔案例)通过短信告知增员对象,会增强他们对公司的信任感。

3. 面谈追踪辅导

面对面的交谈,是最能拉近距离的一种方式,也是最好的辅导时机,可以通过面谈了解他们最近的情况,心态,从而辅导他们,调整他们的状态。

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