把增员当做一次完美的销售,何愁保险团队没人来!

增员到底有多难？

增员真的难吗？增员其实不就跟做销售是一样的吗？把增员当做销售来做！你会发现，其实就是那么简单！

增员和销售的共同点

1. 他们都有产品，就靠你把产品推销出去

销售——你推销险种

增员——你推销自己

2. 他们都是为了获得别人的认同

销售——让客户认同你，跟你买保险

增员——让增员认同你，跟你做保险

3. 他们结果都一样——都是为了让你获得利益

销售——让你获得展业利益（佣金、绩效津贴、续期佣金、长期服务津贴）

增员——让你获得增员利益（增员奖金、有效增员奖、管理津贴、育成津贴、育成回计）

4. 他们的流程其实都一样

销售：主顾开拓——电话约访——初次接触——需求分析——说明促成——售后服务

增员：增员开拓——电话约访——增员面谈——激发需求——增员促成——追踪辅导

你如果觉得销售很好做，那增员又有什么难？增员流程和销售流程一样，有章可循! 系统化、流程化的操作，我们将事半功倍！让我们借助专业化增员流程，一起做一次完美的增员销售！

专业化增员流程

第一步：增员开拓

让自己有足够的增员名单，这样我们才能做到有选择的增员！

1. 增员开拓方法很多，只要你愿意去想就一定能找到准增员对象。

2. 应根据自己的性格和特点寻找适合自己的增员方法。

3. 增员开拓的方法越多，增员成功率就越高。

增员名单如何获取？还是和销售一样！比如：

陌生人才市场招聘媒体招聘广告网络招聘社区开拓；

缘故通讯录搜索（手机、通讯录）五同法（同学、同事、同宗、同乡、同好）喜宴法（借助喜宴表）；

转介影响力中心保单客户介绍……

第二步：电话约访（与销售一样）

1. 做好电话邀约前的准备（心态、邀约内容、纸、笔等）

2. 注意电话邀约的礼仪（寒暄赞美、始终保持微笑）

3. 二择一法（确定见面时间）

4. 随时记录约访过程中的重要信息

第三步：增员面谈——激发需求——增员促成

1. 面谈的目的

（1）获取增员的个人资料，发现增员点（需求分析）

（2）了解增员者对理想工作的看法

（3）选择适当时机，激发增员加入寿险行业的兴趣

2. 面谈的内容

（1）了解对方的个人资料（收入、人际关系等）、家庭状况、兴趣爱好

（2）了解对方对工作和事业发展的看法

（3）引发他对现状的担忧，激发他改变现状的需求

（4）“推销”行业、公司和自己

（5）引发他加入寿险行业的兴趣

（6）促成并邀约其到公司参加创说会或主管面试

3. 激发需求的技巧

（1）多提问——了解被增员人的基本情况

如：他现在从事什么工作？理想的工作是什么？打算什么时间转换工作呢？

（2）多观察——选择对方合不合适

如：他的一些表情、动作、说话方式、习惯、理念等

（3）要求增员做好形象测试表，并做好性格分析工作

4. 销售可以做计划书，增员也可以做建议书（增员建议书）

建议书可分为四个板块：

（1）问卷调查—几个动摇增员心灵的问题，激发他们对现在工作状态的不满，产生改变的念头

（2）行业、公司介绍—通过行业的对比，公司的介绍，让增员对行业和公司产生信心

（3）发展前景—畅通无阻、公平的晋升空间，完善的福利制度和培训体制，一份付出一份回报

（4）转介绍卡—通过转介绍卡，一方面可以了解一下增员人的人际关系，另一方面可以拓宽自己的人脉

增员促成

1. 和销售一样，抓住时机，及时作出促成动作，踢好临门一脚。

2. 记住：增员和销售一样，市场不是你自己的，你不销售，人家在销售，你不增员他，他总有一天被人家增，所以要找准机会，及时促成。

3. 促成动作：

（1）面谈中，发觉增员有意向，及时作出邀请其加入的动作

（2）在做性向测试分析时，拉近其与保险行业的距离，作出邀请其加入的动作

（3）发放事业说明会邀请函，邀请其参加

（4）邀请其参加公司外出活动、参观职场，甚至可以邀请其参加公司产说会

（5）邀请其参加主管面试，增强其加入的意愿

追踪辅导，让增员对象对你死心塌地

1. 电话追踪辅导

对于客户，我们经常要打电话问候或追踪签单，对于增员对象也一样，他们经常也会出现疑虑或打退堂鼓等现象，我们也要做好电话追踪及辅导,及时打消他们的顾虑，解决他们面前的问题，对他们关心和问候，增加彼此之间的感情。

2. 短信追踪辅导

节假日的一句问候，会让你的增员感觉的关怀和贴心，公司一些大事件(如获奖信息、理赔案例）通过短信告知增员对象，会增强他们对公司的信任感。

3. 面谈追踪辅导

面对面的交谈，是最能拉近距离的一种方式，也是最好的辅导时机，可以通过面谈了解他们最近的情况，心态，从而辅导他们，调整他们的状态。

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